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Articolo tratto dal volume
"Competitività aziendale, personale,
organizzativa:
strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani.
Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore,
Milano.
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Il flusso di valore include ogni tipologia di apporto
materiale o immateriale che crea un contributo per la crescita dell'impresa e
genera valore per essa. Come tale comprende - oltre al prezzo e al prodotto -
anche altri fattori. Tra questi:
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le remunerazioni non economiche fornite dal cliente,
dall'azienda o dal fornitore (prestigio del partner);
§
la qualità delle relazioni interpersonali tra i soggetti e la
non-intimidazione o usurpazione del ruolo di dominanza;
§
la flessibilità e la comprensione delle problematiche aziendali
da parte del cliente/fornitore/impresa;
§
la velocità di pagamento e i termini di pagamento o fornitura;
§
le "certezze", le garanzie, la programmazione che
permetta di pianificare;
§
il valore della parola data, l'affidabilità;
§
la possibilità d’ingresso in network virtuosi: circuiti di
aziende o soggetti in grado di favorire la crescita aumentando la quantità e
qualità dei contatti aziendali; l'offerta della possibilità di sviluppo di
relazioni personali;
§
la crescita del know-how culturale, tecnologico e organizzativo
(C-T-O) generata dal rapporto.
Questi fattori, inoltre, sono speculari. Ovvero valgono
sia quando l'impresa assume il ruolo di fornitore, sia quando l'impresa assume
il ruolo di cliente per approvvigionarsi delle risorse necessarie (beni, materie
prime, finanziarie, risorse umane, tecnologie e know-how).
Vista dal punto di osservazione dell'impresa che
acquista, tale prospettiva fa emergere un concetto nuovo, quello di
"marketing verso il fornitore" come elemento di innovazione del
marketing management.
In generale, l'impresa può trarre un vantaggio immediato
nel migliorare le proprie strategie assumendo una prospettiva di analisi globale
dei flussi di valore (in ingresso e in uscita), come modello di base per la
gestione del proprio operato sul mercato. L'analisi dei flussi costituisce una
sorta di "partita doppia" del rapporto, una scheda di entrate e
uscite, in cui risulta vincente chi, oltre a conseguire vantaggi per sé, riesce
a garantire vantaggi e valore per gli altri. La preoccupazione principale in
termini strategici deve essere: “come posso massimizzare i ritorni per i miei
partner e clienti”, “come far guadagnare di più gli interlocutori?”-
conseguendone una remunerazione adeguata. In molte situazioni, (es: accordi con
le reti di vendita) questo risulta un atteggiamento vincente, premesso che
esista o si riesca a creare reciprocità ed equità nell’orientamento al
valore.
Figura 33
- Componenti dei flussi di valore
Fonte: Daniele Trevisani
"Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di
sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.
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