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Articolo tratto dal volume
"Competitività aziendale, personale,
organizzativa:
strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani.
Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore,
Milano.
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La competitività tribale, la trattativa con realtà
amiche o nemiche, la creazione di partnership e strategia con altre realtà,
richiede nuove competenze negoziali, saper trattare nuovi soggetti, spesso dalle
grandi dimensioni ed elevato potere economico e politico. Saper proporre il
proprio valore come partner (vendita dell’immagine globale dell’impresa,
piuttosto che la semplice vendita di un prodotto) rappresenta una novità per
molte aziende, un difficile orizzonte in particolare per le PMI, abituate in
passato ad un rapporto con reti distributive frammentate e divise, clienti
singoli e poco rilevanti, concorrenza scarsa o debole, in cui la leva di forza
era prevalentemente dalla parte del produttore.
La negoziazione competitiva richiede la creazione di
forza contrattuale. La forza contrattuale dipende dal livello di unicità
dell'offerta (o dalla mancanza di alternative valide o succedanee) e dal livello
di bisogno esistente nella controparte, mediati dalle abilità comunicative.
Le competenze negoziali competitive richiedono training
alla negoziazione e alla gestione delle mosse strategiche dell'interazione. In
particolare, il training deve focalizzarsi sulla capacità di analisi dei
segnali non verbali, sul controllo dei propri segnali, sugli stili comunicativi
verbali, sull'analisi transazionale del dialogo (AT), sulle tecniche di
convergenza verso il risultato e di gestione strategica dell'obiezione.
Le tecniche negoziale divengono ancora più complesse
quando le trattative avvengono tra gruppi (es.: gruppi di acquisto contro gruppi
di vendita) poiché la dimensione comunicativa si allarga, richiedendo
competenze nell’affiatamento tra i partner e coordinamento nelle mosse
dell’interazione tra i membri dell’equipe.
Gestire la trattativa richiede preparazione e role-playing. Una singola parola
può rovinare un incontro.
Figura 23
- Fattori della leva contrattuale
Principio 8
- Del potere contrattuale e negoziale
§
Il vantaggio competitivo dipende dalla forza contrattuale nella
trattativa.
§
Per il venditore o proponente, la forza dipende:
1.
Dall'unicità dell'offerta: un’offerta non comparabilità con altre
offerte ha più valore;
2.
dalla mancanza di alternative prossime: l'impossibilità di trovare con
ragionevole sforzo soddisfazione tramite altrove;
3.
dalla mancanza di beni succedanei (beni diversi che possono svolgere
una funzione simile, es: treno al posto dell'aereo);
4.
dall'impellenza del bisogno nel destinatario: un bisogno importante
genera minori freni e incertezze;
5.
dal prestigio di cui gode il proponente: un proponente credibile e
prestigioso crea minori barriere legate alla valutazione a priori del partner;
6.
dalla forza dei fattori oggettivi dell'offerta: le caratteristiche
della prestazione - la sua tecnologia, il servizio reale.
§
Ciascuna di queste leve anche se presente in misura elevata non
si dispiega automaticamente ma richiede abilità di valorizzazione e
comunicazione.
§
Il dispiego ottimale della forza contrattuale (per chi offre) si
correla positivamente con il livello di competenze comunicative specifiche del
negoziatore (abilità negoziale del venditore) e negativamente con le
competenze dell'acquirente (abilità del buyer).
Fonte: Daniele Trevisani
"Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di
sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.
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