|
Articolo tratto dal cap. 1 del volume
|
|
"Psicologia di Marketing e
Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie
di comunicazione e management". Autore Daniele Trevisani.
Copyright Studio Trevisani; Copyright volume: Franco Angeli Editore,
Milano.
|
L’acquisto come atto di riduzione della tensione -
una prospettiva per il marketing.
Sia a livello consumer che a livello business-to-busines,
l'acquisto può essere considerato un atto di riduzione di uno stato di bisogno
che crea tensione ad agire.
Nel caso non vi siano oggetti esterni che il cliente veda
in qualche modo "utili" a ridurre lo stato di tensione, questo può
rimanere latente, ed in questo caso si crea un bisogno non soddisfatto. Oppure,
il bisogno può essere represso o eliminato (ad esempio, cambiando le proprie
priorità di vita, i propri valori).
La riduzione della tensione riguarda sia acquisti
positivi (es: un software che permette di allargare la gamma dei servizi
aziendali) sia acquisti negativi, la cui funzione è unicamente quella di
prevenire un accadimento spiacevole nel futuro (come una polizza antigrandine
per un agricoltore).
Fig. 1.8
- Regolazione della tensione psicologica e
acquisto
Si tratta di inquadrare il fenomeno di acquisto
all’interno dei vissuti psicologici dell’individuo.
Se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel
soggetto, avremo identificato potenziali leve di acquisto, in quanto questa
tensione si tramuterà presto in un bisogno di mercato e nella ricerca di un
prodotto o di un servizio. Pertanto, la ricerca di mercato sui bisogni latenti o
mal soddisfatti permette di aprire grandi opportunità di marketing.
Anche nel campo delle vendite azienda-azienda, se
riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel buyer aziendale, avremo
identificato le leve motivazionali dell’azienda acquirente, e potremo regolare
di seguito (o creare appositamente) la nostra offerta.
Altri Articoli di Marketing
[ Acquisto e Motivazione ] [ Acquisto e tensione ] [ Bisogni apparenti e bisogni reali ] [ Comunicazione-relazione ] [ Conscio Subconscio Inconscio ] [ Costi psicologici latenti ] [ Il costo di separazione dal denaro ] [ CS-distribuzione ] [ Dissonanze di marketing ] [ Interazioni-CS ] [ Interazioni Prodotto/Comunicazione ] [ Interazioni Prodotto/Prezzo ] [ Leve temporali di marketing e comunicazione ] [ Leva anticipatoria ] [ Leva risolutiva ] [ Pricing Satisfaction ] [ Product Satisfaction ] [ Psicologia del Buyer ] [ Pulsioni di acquisto - ricerca dei moventi ] [ Razionalità interne ] [ Rientri psicologici dell'acquisto ] [ Strategie di vendita e marketing ] [ Valore aggiunto anticipatorio ] [ Psicologia del Marketing ] [ alm2/Daniele Trevisani - La linea di percettività del prodotto e del servizio.pdf ] [ alm2/Daniele Trevisani - Benchmarking e vendita dell’innovazione.pdf ] [ alm2/Daniele Trevisani - Funzione di risposta del cliente. L’effetto tetto _ceiling effect_ nel miglioramento prestazionale e... ] [ alm2/Daniele Trevisani - Gli schemi mentali influenzano la percezione.pdf ] [ alm2/Daniele Trevisani - Il bonus euristico e le prime impressioni _effetto imprinting_.pdf ] [ alm2/Daniele Trevisani - L’emergenza della percezione – aiutare il cliente a cogliere il valore.pdf ] [ alm2/Daniele Trevisani - La Gestalt del prodotto e le illusioni percettive.pdf ] [ alm2/Daniele Trevisani - La scansione visiva del prodotto.pdf ] [ alm2/Daniele Trevisani - Psicofisiologia della percezione del prodotto.pdf ] [ alm2/Daniele Trevisani - Relazioni tra percezione e qualità nel metodo ALM _Action Line Management_.pdf ] [ alm2/Daniele Trevisani - Segnali di fiducia _trust signals_ e segnali di sfiducia _distrust signals_.pdf ]
| 
