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Articolo tratto dal cap. 1 del volume
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"Psicologia di Marketing e
Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie
di comunicazione e management". Autore Daniele Trevisani.
Copyright Studio Trevisani; Copyright volume: Franco Angeli Editore,
Milano.
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In termini di strategie aziendali di vendita, il
percorso psicologico del venditore deve esplorare entrambi i quadranti.
Soprattutto, la comunicazione di vendita deve possedere l'abilità di (1) creare
interesse per il rientro totale, sviluppando argomentazioni che si basino sulle
utilità soggettive del cliente, e (2) creare un posizionamento percettivo
efficace del costo di separazione totale (strategia di framing
dell'investimento). In altre parole, la strategia di framing deve riuscire
nell'intento di minimizzare il costo psicologico per il cliente.
Il modello Costo Totale / Rientro Totale, sopra esposto,
è importante per la nostra elaborazione in quanto ci permette di affrontare un
problema: il focus della comunicazione (pubblicitaria o di vendita),
troppo spesso incentrato sulla emissione di parole a vuoto, che non hanno
relazione con le utilità soggettive del cliente, con i costi latenti e i
rientri psicologici latenti.
La competitività
aziendale dipende dalla capacità di:
·
capire i costi totali di separazione connessi all'acquisto
(costi monetari + costi psicologici percepiti o latenti) e saperli ridurre
tramite la comunicazione;
·
sviluppare comunicazione efficace in grado di esaltare
l'intensità dei rientri totali (funzionali e psicologici), sapendo inserire
valore psicologico nel pacchetto di offerta;
·
sviluppare comunicazione efficace relativa al bilancio totale
dell'operazione di acquisto, in cui i rientri totali percepiti (funzionali e
psicologici) superino i costi totali percepiti (economici e psicologici).
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