·         Il Way-of-buying. Il processo di cambiamento che vede il cliente e il consumatore sempre più impegnato a ricercare una “esperienza d’acquisto” e non solo prodotti o servizi. Analizzeremo questo fenomeno e le implicazioni pratiche per le aziende.

·         Pulsioni sessuali e comportamento d’acquisto. In questo capitolo vengono analizzate le connessioni tra comportamenti d’acquisto e tentativi latenti del cliente di aumentare il proprio grado di attrattività sessuale e “riproducibilità genetica”. Affronteremo inoltre alcune implicazioni manageriali correlate.

·         Marketing cross-culturale e management interculturale. Ogni azienda affronta un mercato sempre più globale. Quali sono i problemi di incontro tra cultura aziendale e culture remote? Dove focalizzare il training dei manager che affrontano i mercati culturalmente diversi, e in questi devono comunicare?

·         Analisi dei moventi simbolici dell’acquisto. I processi di significazione (dimostrare tramite l’acquisto) e imitazione (acquistare per assomigliare a...) sono al centro di questa parte del volume. Vengono inoltre analizzati i processi di diffusione dell’innovazione sul mercato e le strategie a livello consumer e B2B.

·         Acquisto e gratificazione. In questo capitolo l’analisi si sposta sui comportamenti di acquisto auto-gratificativo (self-gifting: donare qualcosa a se stessi) e etero-gratificativo (gift-giving: donare agli altri). Esaminando quali leve innescano il dono nelle sue diverse forme, ricercheremo le implicazioni aziendali connesse e le nuove opportunità per le imprese. Completa il capitolo un esame dell’atto di scambio secondo le leggi dell’antropologia, evidenziando comportamenti anomali di acquisto (acquisto di networking e acquisto ricreativo).

·         Algebra mentale e scelte di acquisto. Ogni volta che un cliente o consumatore si trova nella fase decisionale e deve valutare tra due o più scelte, scattano meccanismi mentali che possono essere assimilati a vere e proprie operazioni matematiche. Il capitolo analizza quali operazioni avvengono e come questa conoscenza possa aprire una vasta panoramica di nuovi modelli manageriali, utili per l’analisi dei comportamenti e per le strategie di marketing e comunicazione.

·         Aspettative e pressioni dei gruppi sull’acquisto. L’essere umano che acquista è stretto tra (1) scelte personali e (2) aspettative da parte dei referenti (persone e gruppi sociali cui appartiene). Queste forze a volte confliggono. Numerose pressioni psicologiche indirizzano le scelte del cliente, producendo situazioni di estremo interesse operativo. Esamineremo le dinamiche grazie al contributo di due teorie del comportamento umano: Theory of Reasoned Action e Theory of Planned Behavior. Queste teorie ci permetteranno inoltre di far emergere i blocchi psicologici e sociali verso l’acquisto. Vengono inoltre evidenziate otto specifiche situazioni d’acquisto, caratterizzate da momenti di diversa tensione psicologica.