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Corsi di vendita
aziendale, training personalizzato
Cosa valutare innanzitutto per acquistare un corso di vendita
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Grado
di personalizzazione: i contenuti sono generalisti o
tarati per l'impresa?
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Contenuti didattici: quali concetti ed esperienze
vengono trasmesse nei corsi?
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Tecniche proprietarie: i formatori hanno esperienza
autonoma, distintiva, hanno pubblicato i loro metodi, possono dimostrare a quali
fonti attingono?
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Diagnosi aziendale: viene svolta analisi per capire
come intervenire?
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Approccio alla didattica: viene svolta formazione
statica o dinamica? vengono esposte solo nozioni o viene praticata azione
diretta e coinvolgente da parte dei partecipanti?
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Tipologia di formatori utilizzati: che qualifiche ed
esperienze hanno i formatori che intervengono? sono Junior o Senior? abbiamo i
loro curriculum?
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- Personalizzazione dei corsi vendita in azienda:
La formazione vendite può essere generalista o tarata sulle specificità dell'impresa cliente.
La formazione che pratichiamo in azienda privilegia un alto grado di
personalizzazione dei contenuti e dei metodi. Questo significa avviare corsi vendite
personalizzati e contenuti "sartorializzati": vengono progettati su misura i
contenuti della formazione, i temi, le tipologie di esercitazione, le durate, i tempi, le cadenze
degli incontri, i tipi di esperienza formativa, i casi e tipi di trattativa da
affrontare, le criticità della negoziazione da esaminare, le sedi formative (fisse o a rotazione, in azienda o
outdoor), la logistica dei corsi, la possibilità di svolgere affiancamento sul campo, training on the
job, ma anche percorsi congiunti di formazione dei venditori e della
direzione vendite, training diversificati per grado di esperienza (junior,
senior, intermedi, avanzati). Può inoltre essere personalizzato il formato,
costruendo un mix tra formazione sui principi generali di approccio alla vendita
e training specifici di
prodotto o per tipo di cliente, per portare l'intero team a lavorare con metodi nuovi
e ottimizzati.
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- Formazione vendite con
contenuti didattici speciali: la formazione vendite diffonde contenuti e
stimoli. Nel farlo, può utilizzare contenuti propri (tecniche proprietarie) o
contenuti altrui. La nostra specialità consiste nell'avere sviluppato e poter
disporre di un grande repertorio di tecniche proprietarie, nella
collana Action Line Management, pubblicata nei contenuti di base da
Franco Angeli editore, Milano, e - per la parte più riservata - su materiali non
pubblicati e riservati, messi a disposizione su dispense ad uso esclusivo dei
clienti. Tra i volumi da noi prodotti, spicca il volume di
marketing più venduto in Italia "Psicologia di Marketing e Comunicazione",
giunto alla 7° edizione. Le tecniche sia pubblicate che riservate vengono
centrate e adattate sulle unicità delle esigenze di sviluppo. Nessuna altra
realtà italiana privata possiede questo repertorio di tecniche proprietarie
frutto della propria ricerca ed elaborazione.
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Diagnosi aziendale per identificare gli spazi di miglioramento nella vendita. Ogni organizzazione ha problematiche
uniche, un proprio ambiente peculiare, obiettivi e target specifici. La formazione vendita,
il coaching di forze vendita, i corsi
vendite in azienda, devono considerare la situazione e la "storia" aziendale,
e le sue ambizioni future. Ogni
nostro corso in-house - tenuto direttamente in azienda - è preceduto da una diagnosi aziendale (sull'impresa) o personale
(sui singoli partecipanti) - un momento di focalizzazione importantissimo in cui
facciamo luce sulla situazione, inquadriamo i target, concordiamo i goals da raggiungere e gli eventuali ostacoli
da superare. La formazione vendite avviene entro gli spazi di miglioramento e li
amplifica. Il tempo va dalla singola giornata di diagnosi per i casi meno
complessi, sino ad un tempo dedicato da concordare con la direzione o
committenza per progetti speciali.
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Approccio alla didattica per la formazione vendite: corsi di vendita e coaching
di vendita centrati sugli effetti: Le tecniche proprietarie possono
riguardare i soli contenuti o i metodi didattici. Nel nostro caso abbiamo
sviluppato entrambe. Le
tecniche didattiche usufruiscono di un metodo proprietario da noi sviluppato: la
formazione vendite centrata sugli effetti, un metodo di derivazione
strategico-militare, basato sulle esercitazioni pratiche. Si tratta di una tecnica di
formazione di vendita da noi sviluppata in
oltre 20 anni di pratica sul campo e di ricerca, con le prime pubblicazioni
immesse sul mercato dal 2000 (collana ALM - Action Line Management),
concretizzando anni di esperienza in Europa e negli Stati Uniti. La nostra
posizione unica come fornitori dell'Esercito Italiano sulle Comunicazioni Operative ci permette di dare un contributo
distintivo e determinante, con metodi non disponibili altrove, mixati alla
dottrina delle EBO (Effect Based Operations). Questi contributi unici non
possono essere divulgati in spazi internet ma vengono esposti unicamente
ai clienti attivi. Possiamo invece divulgare alcuni principi di base
pubblicati.
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Contatti preliminari per i corsi di vendita personalizzata e formazione
vendite in azienda:
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Member
of CWF: Global and Intercultural Network of Coaching-Oriented Professionals and
Institutions, including: