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Autori e studi fondamentali per capire in profondità i fenomeni della vendita, negoziazione e
persuasione
Facciamo il punto su chi sono i migliori formatori e Maestri italiani e
internazionali. Non necessariamente i fenomeni di vendita e persuasione sono trattati nei
libri di vendita. Anzi, succede spesso il contrario. In un certo libro di
psicoterapia possiamo trovare spunti eccezionali sul tipo di domande da fare al
cliente. In un libro di antropologia possiamo trovare spunti su come e cosa
osservare quando siamo negli spazi fisici di una impresa... e via così. Citiamo
quindi questi autori: (attenzione, non sono autori che si lasciano sempre
leggere con facilità...) che rappresentano anche la base della nostra scuola e
metodo di lavoro.
Carl Rogers
- Perchè? Psicoterapeuta, protagonista della nascita della Psicologia
Umanistica, è il principale autore del concetto di Empatia, senza la quale la
vendita non esisterebbe. Senza empatia non esisterebbero le capacità di
ascolto, e il venditore sarebbe solo un mangianastri o un riproduttore di DVD
incapace di ascoltare
Eugene Gendlin
- Perchè? Ha creato il concetto di Focusing, che - nel nostro ambito -
permette al venditore di interrogarsi, di chiedersi come sta procedendo, cosa
può cambiare, come evolvere, anche attraverso un ascolto molto più attento
delle proprie sensazioni interne, sino agli stati corporei esperiti durante
una vendita o trattativa
Edgar Schein
- Perchè? Ha sviluppato il concetto di Consulenza di Processo (partendo
dagli studi di Rogers), concetto alla base di ogni meccanismo di vendita
consulenziale e vendita complessa (complex sales)
Shulz von Thun
- Perchè? Ha sviluppato il modello del Quadrato della Comunicazione, con il
quale possiamo esaminare i diversi lati del messaggio, capire o quantomeno
esaminare i lati nascosti dei messaggi, e cogliere aspetti altrimenti
sfuggenti, e dettagli che contano.
Erving Goffman
- Perchè? Ha sviluppato una mole enorme di ricerca sulle interazioni umane,
sul lavoro di equipe, e soprattutto ha studiato le interazioni strategiche
quotidiane, le mosse relazionali, che le persone mettono in campo per ottenere
i propri obiettivi in presenza di altri, e la frame analysis, che
permette di osservare gli incontri e le interazioni con metodi sofisticati
Umberto Eco
- Perchè? Molto strano inserirlo, qui, all'interno di un territorio quale la
vendita, decisamente lontano dagli studi di Eco. Tuttavia, Eco, autore
addirittura ostile al mondo della vendita (a mio parere) rimane comunque un
intellettuale di spessore mondiale, e ha fornito contributi fondamentali alla
disciplina semiotica, la scienza che studia i segni, i significati, i codici
comunicativi. Senza conoscenze di semiotica, non potremmo parlare ad esempio
di simboli e icone (es: prodotto come status symbol), o non sapremmo
decodificare correttamente un testo visivo, pubblicitario, o persuasivo. La
vendita è anche e soprattutto un fenomeno di trasmissione di significati, e
deve essere osservata per ciò che è veramente: un incontro/scontro tra
linguaggi diversi, codici comunicativi antitetici, sistemi di
rappresentazione, immagini e tanto altro ancora.
Desmond Morris
- Perchè? Etologo, studioso delle scienze del comportamento animale. Ha
compiuto studi fondamentali sui comportamenti non verbali (oggi estremamente
importanti nello studio dell'interazione umana), e della parte "animale"
dell'essere umano (cervello ancestrale, archipallio), che lo domina di fatto
enormemente, al di la della componente culturale che si sforza di sfoggiare,
insita nella neocorteccia- Ps: è per questo che i Buyer non sono in realtà
persone senzienti, ma esseri Morrisiani, che tentano di avviare la
neocorteccia come un ladro cerca di mettere in moto un camion rubato, mentre
l'archipallio gli esplode dentro e sono terribilmente sensibili alle belle
donne, agli status symbol, agli sconti, a tutto tranne che alla logica).
Altri autori interessanti o utili per spunti di riflessione
- Ralph Waldo Emerson
- Musashi - il Libro dei 5 Anelli
Formatori, autori, e testi da evitare:
- Tutti i testi che iniziano con "come fare per..." (da
esaminare bene: se propongono ricette semplicistiche, sono da evitare)
- Le "soluzioni da 5 minuti" il "management in 5 minuti" e similari, e gli
autori che propongono qualsiasi altra scorciatoia ad un lavoro formativo
serio...
- Formatori che propongono "metodi facili per..." (chi ha anche solo una
minima esperienza di vendita, sa che niente è facile nella vendita, quindi non
facciamoci prendere in giro)
- Tutti i libri di formazione il cui titolo è troppo idiota per essere preso sul serio da
persone serie, es, una Strategia Oceano Blu, che sembra il nome di un
detersivo, la Strategia dell'Uovo Fritto (non sto scherzando, esistono
veramente persone che propongono questo tipo di corsi e di libri, soprattutto
negli USA ma anche in Italia)
- Tutti quelli che vedete su un palco con bretelle e microfoni (o
senza bretelle) o anche senza microfono, fanno ballare la platea, creano uno
show che qualcuno spaccia anche per formazione, incitano la folla a liberarsi
delle proprie "credenze limitanti e depotenzianti", da sostituire in 20 minuti
con le "credenze potenzianti", ed escono dicendosi "sono un leader, sono un
leader.." salvo prendere una multa dopo 2 minuti per eccesso di velocità...
(provano a dire al Carabiniere che loro sono dei leader, ma rischiano
grosso..)
- Quelli che raccontano troppe palle spudoratamente: ho sentito di
persona, tristemente, consulenti così spudorati al punto di dire di avere
sviluppato un metodo innovativo, il metodo ELP, che sta per Ethos, Logos e
Pathos, una loro invenzione - sta di fatto che purtroppo per loro queste sono
le categorie sviluppate da Aristotele ... alla faccia del
plagio... 2.000 e qualcosa anni orsono
- I Numerizzatori Compulsivi: quelli che rendono tutto in un numero
offendendo la tua intelligenza, es: titoli tipo... le 7 regole facili per... i
10 principi magici per...
- Quelli che fanno costantemente affermazioni non verificabili o
praticamente impossibili da verificare, quelli che hanno fatto da coach a
Madre Teresa di Calcutta, etc...quelli che dicono di curare i casi
psichiatrici più gravi in 20 minuti, mentre decine di psichiatri per anni
hanno solo perso tempo a loro parere (e se riescono ti infilano anche una
polizza vita, tanto per completare il lavoro)
- Gli uomini-dentiera: quelli che sorridono sempre e spudoratamente,
decisamente troppo, e falsamente, nelle copertine dei libri
- Quelli della Milano da Bere, che hanno distrutto l'Italia con il
loro concentrato di immagine falsa, tutta apparenza e niente sostanza (vi
prego riconosceteli...)
- I ladri di contenuti, di concetti, di slides, di paragrafi, di
pagine web, di ogni forma di produzione intellettuale... quelli che copiano i
materiali altrui senza citare, gli specialisti dei libri "copia e incolla e
non cito nemmeno la fonte" (vedi la sezione dei purtroppo numerosi plagi alle
mie pubblicazioni, in costruzione
- ...tutti i formatori che non chiarificano le fonti e metodi del lavoro da
essi svolto.
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