Nel Metodo Action Line Management dobbiamo portare
attenzione a cinque macro-fasi del marketing:
1.
scenari: cosa succede nella domanda, nella concorrenza, nelle
tecnologie, nell’ambiente in cui mi muovo?
2.
Missione, e consapevolezza dei suoi confini, analisi della vera
relazione d’aiuto - aiutiamo chi a fare cosa? A chi diamo risposte, chi
siamo, cosa facciamo realmente, cosa un cliente deve sapere di noi, perché
non serviamo alcuni clienti, chi serviamo e chi no, dove si collocano
esattamente i confini della nostra missione; implicazioni per
l’organizzazione: come ci organizziamo per dare corpo e sostanza concreta
alla missione e alla nostra visione/aspirazioni.
3.
Marketing mix / Value mix: consapevolezze delle Quattro Leve del proprio
Marketing Mix: Prodotto/Servizio, Pricing, Place (Distribuzione) e Promotion
(Promozione e Comunicazione), rispetto alle nostre offerte possibili, con
piena conoscenza delle loro caratteristiche, del valore intrinseco posseduto
concretizzabile tramite progetti personalizzati; in ogni progetto di vendita
deve essere chiara quale componente del Mix stiamo valorizzando e perché.
4. Linee
di azione e tattiche personalizzate: come declinare la strategia cliente
per cliente, quali “strategie di interazione” adottare; cosa farò e dirò di
diverso a quel cliente specifico, diversamente da altri clienti?
5.
Front-line, i momenti di contatto di ogni natura, ogni momento della
verità e di comunicazione in cui il sistema azienda entra in contatto con il
cliente (e non solo il cliente, anche fornitori e altri portatori di
interessi); questo include le competenze di comunicazione verbale,
paralinguistica e non verbale, ma anche gli stili comunicativi, i canali
mediati (es, mail, telefono, internet) e ogni forma di comunicazione umana
necessaria nelle varie fasi di contatto.
Su questo schema sono stati scritti parecchi libri.
L'essenza che qui vogliamo trasmettere è che ogni azione di vendita ha dei
"momenti della verità" o "test di realtà" (Reality Checks) dati dai
momenti di comunicazione Front Line. Lì, e solo lì, si può verificare se la
strategia è corretta, se è stato predisposto un Value Mix realmente centrato sui
bisogni di quel cliente, se siamo stati bravi a definire una Mission concreta di
"relazione d'aiuto" e questa è veramente stata percepita, e se le nostre analisi
sono corrette o sbagliate.
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