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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
Budget mentali, psicologia della vendita,
psicologia del marketing e psicologia economica
In realtà non si compra.
Si prelevano risorse da un capitolo di spesa mentale, che in qualche modo è
stato aperto. L’analisi dei budget mentali ci permette di capire come funziona
la mente nel momento in cui apre o chiude capitoli di spesa per direzionare le
proprie monete, le proprie energie, le proprie risorse.
Daniele Trevisani
Il budgeting mentale consiste nel processo di
attribuzione delle risorse a capitoli mentali di spesa separati (mental
accounts).
Il fenomeno comprende meccanismi quali la categorizzazione
cognitiva (distinzione mentale tra tipologie di spesa), l'assegnazione di
budget a categorie distinte, l'assegnazione di priorità, il tracking della
spesa, l'attribuzione di una spesa ad un certo capitolo mentale.
In generale, le ricerche nell’area evidenziano che i consumatori e
le imprese (buyer, imprenditori) valutano le proprie spese ed investimenti prima
di tutto in relazione ai propri account mentali. Cerchiamo, tramite la
seguente figura, di rendere visivo il concetto.
L'individualità umana rende, necessariamente, il budgeting mentale
un fenomeno che assume proprietà diverse da persona a persona, e da cultura a
cultura. Pertanto, dobbiamo attenderci una certa diversità e variabilità nella
modalità di attribuzione e categorizzazione delle risorse.
Le teorie dei budget mentali hanno due forti implicazioni:
§
A livello consumer: capire come il consumatore destina
le proprie risorse.
§
Nella tecnica di vendita aziendale business-to-business:
capire come l’acquirente aziendale (buyer) reagirà ad una proposta, partendo
dalla previsione o rilevazione del modo di gestire le risorse aziendali
(struttura cognitiva degli investimenti).
Ciascuna proposta si associa infatti ad una o più caselle di
bisogno.
Il mental budgeting acquista connotazioni molto diverse da
soggetto a soggetto, anche in funzione dei valori dell’individuo. Persone
abitanti nello stesso palazzo, ma diverse per stili di vita, valori e
personalità (un pensionato settantenne, o un giovane DJ che vive di notte)
faranno uso estremamente diverso della stessa somma.
Assegnare un budget ad un account significa dedicare una
parte delle proprie risorse (tempo, denaro, pensiero ed energie mentali, tempo
speso nel comunicare) ad una certa forma di impiego. Il budgeting mentale non
distingue nettamente tra risorse monetarie e altre risorse (es: energie, tempo,
impegno). Destinare 1000 dollari ad un viaggio, o destinare 10 ore della propria
vita a qualcuno, sono entrambe forme di investimento delle proprie risorse
limitate (denaro, tempo). Il concetto di budget assume una valenza ampia,
indicando qualsiasi cosa costituisca una risorsa per l’individuo.
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