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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
Capire dove sono e quali
sono i problemi del cliente sul quale applicare le soluzioni
Niente è complicato se ci cammini dentro.
Il bosco visto dall’alto è una macchia impenetrabile ma tu puoi conoscerlo
albero per albero.
La testa di un uomo è incomprensibile, finché non ti fermi ad ascoltarlo.
(Stefano Benni)
Analizzare il cliente significa “camminare dentro la
testa del cliente” cercando di fare luce, cercare di capire tutto il possibile
del suo quadro di opinioni, di intenzioni e dello stato aziendale, anche più di
quanto egli avrebbe la tendenza a dire, e lasciare che il flusso di
comunicazione “venga dal cliente”, anziché essere tentati dalla volontà di
inondarlo noi di nostre informazioni.
Nel Solutions Selling, lo scopo finale di una prima fase
di colloquio è capire “dove faccia male” ovvero quali siano i problemi,
nell’organizzazione del cliente o in suoi reparti specifici.
Una volta capiti i “Problemi”, sarà possibile studiarne
le “Soluzioni”.
Il flusso di comunicazione dal cliente va diviso in due
strati:
1.
il flusso di dati e informazioni;
2.
il flusso empatico, gli stati emotivi che emergono nel cliente in
relazione a particolari bisogni, vissuti, relazioni e rapporti che egli stesso
vive.
Nella vendita consulenziale è indispensabile aumentare le
capacità di ricezione sia dei dati oggettivi che saper aprire i canali dei
flussi empatici.
Come evidenzia Trevisani (2001)
Chi conosce più da vicino il mondo degli acquisti aziendali
e della vendita, sa benissimo che le regole della “matematica formale” imposte
dalle procedure di acquisto organizzate, anche nelle grandi imprese, non vengono
sempre rispettate.
Si può fare di tutto per evitare che un fornitore risultato
primo in graduatoria in una gara di appalto (metodo formale d'acquisto) venga in
qualche modo escluso, eliminato, sino a compiere atti illegali, pur di non avere
a che fare con quel soggetto - che per vari motivi non vogliamo all’interno dei
nostri spazi fisici e psicologici.
Dal fattore umano, dalle simpatie-antipatie, dalle
valutazioni soggettive, dagli stereotipi, dalle pressioni sociali, dalle
pulsioni subconscie ed inconsce, è difficile sfuggire. Questo determina, a
volte, lo stravolgimento dei risultati formali, il fatto che vengano ricercate
strade per “far vincere qualcuno” nella gara tra i fornitori, a discapito ed in
barba delle procedure e delle regole scritte.
Questo accade in genere quando nelle procedure formalizzate
di acquisto non sono presenti tutti i fattori reali di scelta (e del resto, è
difficile inserirvi fattori subconsci ed inconsci). Ad esempio, la nostra
azienda può - abbastanza inconsapevolmente - considerare di fatto molto
importante la capacità di ascolto dimostrata dal potenziale fornitore, ma
nelle procedure di acquisto non vi è traccia di tale fattore. Questo genera
distorsione ed errori.
Anticipando quanto diremo in seguito, per il venditore, in
altre parole, è necessario agire sul terreno psicologico dell’impresa
acquirente, inserendo le proprie offerte all’interno dell’orizzonte
psicologico soggettivo del buyer.
Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla
Formazione Vendite "Solutions Selling"
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