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Carattere e atteggiamenti per la Vendita

Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Strategic Selling"

Corso Vendita professionale e negoziazioneFormazione per la Vendita ProfessionaleCorso Public Speaking e Presentazioni nella vendita

 

Carattere, atteggiamenti e mentalità per la Vendita Professionale. Esempi e metafore dal mondo dello sport e oltre

Destino e carattere sono due nomi del medesimo concetto

Hermann Hesse

Poche cose come il carattere sono in grado di definire e modificare il nostro destino. Una persona con carattere scontroso allontanerà le persone da sé, una persona con carattere socievole e autentico, sincero, le avvicinerà.

È indubbio che per svolgere con successo l’attività di vendita professionale serva, e si debba sviluppare, un carattere vincente, e soprattutto resiliente (capaci di rialzarsi) dopo i “no”, le sconfitte, le trattative non andate a buon fine, consapevoli che se c’è qualche opportunità la fuori sul mercato, vale sempre la pena lottare per essa. Se è andata male oggi, andrà bene nei prossimi giorni e nelle prossime stagioni.

In quale modo volete essere percepiti? Ma soprattutto, come siete dentro, nel profondo di voi stessi? Credete in quello che fate, fino in fondo? Lavorare sull’”Essere” (Being) e non solo sull’apparire, significa fare propri alcuni tratti del carattere che ci servono, da cui derivano atteggiamenti e comportamenti attivi ed efficaci.

Alcuni concetti chiave della psicologia degli atteggiamenti:

 

Atteggiamento:

·  Modo di atteggiarsi, di disporsi, movenza, gesto.

·  Modo di atteggiare il corpo o parti di esso // Contegno, comportamento (Zanichelli)

Carattere:

·  Insieme dei tratti fisici, morali, e comportamentali di una persona, che la distingue dalle altre. Indole, modo di essere.

·  Insieme delle qualità essenziali di un personaggio, trasferite nella recitazione di un attore. (Zanichelli)

Emozione:

·  Intenso moto affettivo, piacevole o penoso, accompagnato da modificazioni per lo più fisiologiche e psichiche (pallore, rossore, reazioni motorie ed espressive)

·  Impressione o sentimento vivo e intenso di paura, gioia, ira e simili, sovente accompagnato da attività motorie e ghiandolari // Turbamento intenso; commozione, impressione (Zanichelli)

Coscienza:

·  Consapevolezza di sé, della propria esistenza, delle proprie azioni // Consapevolezza dell'esistenza, di qualcosa diverso da sé e modo di sentirlo dentro di sé // Ogni moto dell'animo, affetto, passione, emozione etc. chiuso dentro di sé o manifestato // Modo di pensare, di sentire, di comportarsi moralmente (Zanichelli).

 

Vediamo un esempio dal campo sportivo, gli atteggiamenti di un giocatore di volley. Le metafore sportive ci aiutano moltissimo a capire concetti che si applicano assolutamente nella vendita professionale.

 

Tabella  1 - Tipologie di atteggiamento e posture in una partita di Volley

Atteggiamento

Denotatori

Aggressivo - sfidante

·         Petto in fuori – denti digrignati

Felino – in agguato – massima concentrazione

·         Basso, in agguato, e pronto al balzo – sguardo intenso e occhio stretto, sguardo acuto

Confuso

·         Andare in 2 su una palla finendo per non prenderla e urtarsi l’uno con l’altro

Svaccato (Lazy) Pigro

 

·         Mani sulle anche e bacino proteso in avanti

·         Ciondolante e sguardo altrove

 

Questi atteggiamenti sono quelli che ho fatto provare ad una vera squadra di Volley di Serie A (Superlega Pro), di professionisti di volley, nel training mentale da me condotto per loro, durato una intera stagione agonistica più i ritiri speciali. Posso solo dire che ad ogni cambio di atteggiamento attuato, corrispondeva automaticamente una postura e portamento diverso, e che soprattutto, il semplice “dire” ad un atleta di provare un atteggiamento, non era sufficiente. Occorre “farlo vedere”.

Serviva l’esempio, serviva un coaching comportamentale, serviva uno “sblocco” di quell’atteggiamento, come ad esempio, forzare un atleta ad emettere un grido durante una schiacciata, facendolo vedere prima e facendo provare diverse varianti di quel “grido atletico” di rabbia positiva.

Ricorderò sempre uno di questi atleti, che non riusciva ad emettere alcun suono, perché timido e introverso, nel momento in cui è riuscito ad “urlare” durante la schiacciata. Il suo allenatore ha commentato “hai fatto la schiacciata più forte di tutta la tua vita, da quando ti conosco”. Per lavorare sui propri atteggiamenti, quindi, serve continuità ed impegno, ma i risultati arrivano.

Nella vendita consulenziale è essenziale riuscire ad essere analitici, concentrati, psicologici, ascoltatori empatici, e a tratti assertivi. Ognuno di questi atteggiamenti va provato in sessioni di formazione e di training dedicate, con un coaching tra le varie sessioni per poterlo meglio assimilare.

Nel volley, ho praticato per la squadra da me seguita una sessione ogni settimana, per una intera stagione agonistica e i ritiri precampionato e durante il campionato. Nella vendita pensate si possa risolvere tutto leggendo un libro, o in un’ora di lezione o coaching? No, serve lavoro continuativo, serve persistenza, e serve soprattutto una grande mole di alternanza tra lavoro formativo e coaching pratico.

Come Mental Coach, ho seguito l’allenamento mentale di agonisti per oltre 32 anni, sino ad oggi. Tra questi, tre campioni mondiali di arti marziali e sport di combattimento, decine di campioni Europei e Italiani, inclusa la campionessa mondiale di Boxe femminile che ha avuto la carriera più longeva ed è riuscita a riconquistare il titolo europeo professionisti a quarant’anni passati. Posso solo dire che l’atteggiamento combattivo e analitico, il piacere di conoscere meglio se stessi, di allenarsi con passione, il piacere di “stare sul ring della vita” si può apprendere, si deve apprendere, perché ogni giorno, ogni allenamento e ogni incontro può essere una fase di gioia immensa, una finestra di sensazioni stupende, e non una sofferenza. Vale anche per la vendita professionale. Può esserlo, allora lavoriamo seriamente con la formazione e il coaching perché lo sia.

Nella tabella seguente, individua quali tratti del carattere e degli atteggiamenti trovi più attivi in te (colonna 2) e su quali pensi ti faccia bene lavorare. Fare Focusing (focalizzazione) è sempre un’ottima strada per partire. Parlane poi con il tuo coach, counselor o formatore, e lavoraci seriamente.

Figura  5 – Elenco sintetico di focalizzazione dei propri atteggiamenti attuali e di quelli desiderati

 

Atteggiamento e carattere

Sento che mi appartiene o lo manifesto, spesso o a tratti

Sento che vorrei lavorarci per potenziarlo

Aggressività

q

q

Agonismo

q

q

Altruismo

q

q

Anticonformismo

q

q

Arroganza

q

q

Assertività

q

q

Attaccamento

q

q

Attendismo

q

q

Bontà

q

q

Cinismo

q

q

Conformismo

q

q

Costruttivismo

q

q

Curiosità

q

q

Devozione

q

q

Dilettantismo

q

q

Disfattismo

q

q

Egocentrismo

q

q

Egoismo

q

q

Femminismo

q

q

Filantropia

q

q

Generosità

q

q

Giustizialismo

q

q

Gratitudine

q

q

Grinta

q

q

Ingratitudine

q

q

Intellettualismo

q

q

Ipocrisia

q

q

Leadership

q

q

Maschilismo

q

q

Masochismo

q

q

Misandria (avversione ed ostilità nei confronti del genere maschile)

q

q

Misantropia (Avversione verso la società, ricerca della solitudine, rifiuto scontroso di ogni forma di socialità)

q

q

Misoginia (avversione ed ostilità nei confronti del genere femminile)

q

q

Moralismo

q

q

Ostilità

q

q

Ottimismo

q

q

Pessimismo

q

q

Polemismo

q

q

Presunzione

q

q

Proattività

q

q

Professionalità

q

q

Propositività

q

q

Protagonismo

q

q

Provocatorietà

q

q

Rispetto

q

q

Seduttività

q

q

Spiritualità

q

q

Spregiudicatezza

q

q

Supponenza

q

q

Tenerezza

q

q

Vigliaccheria

q

q

Xenofobia (avversione ed ostilità nei confronti degli stranieri)

q

q

 

 

Figura  5 – Test allargato su possibili atteggiamenti e stati caratteriali

 

Atteggiamento e carattere

Mi sento o provo…

Quanto spesso provo…

Per niente     poco          abbastanza         molto

A mio agio

 

Aggressività

q   q   q   q

Agonismo

q   q   q   q

Altruismo

q   q   q   q

Anticonformismo

q   q   q   q

Arroganza

q   q   q   q

Assertività

q   q   q   q

Attaccamento

q   q   q   q

Attendismo

q   q   q   q

Bontà

q   q   q   q

Calma

q   q   q   q

Cinismo

q   q   q   q

Competitività

q   q   q   q

Concentrazione

q   q   q   q

Concretezza

q   q   q   q

Conformismo

q   q   q   q

Coscienziosità

q   q   q   q

Costanza

q   q   q   q

Costruttivismo

q   q   q   q

Creatività

q   q   q   q

Curiosità

q   q   q   q

Debilitato

q   q   q   q

Devozione

q   q   q   q

Dilettantismo

q   q   q   q

Dinamismo

q   q   q   q

Disfattismo

q   q   q   q

Distensione

q   q   q   q

Egocentrismo

q   q   q   q

Egoismo

q   q   q   q

Energia

q   q   q   q

Equilibrio interiore

q   q   q   q

Femminismo

q   q   q   q

Fiacchezza

q   q   q   q

Fluidità

q   q   q   q

Forza interiore

q   q   q   q

Generosità

q   q   q   q

Gioia

q   q   q   q

Giustizialismo

q   q   q   q

Gratitudine

q   q   q   q

Grinta

q   q   q   q

In armonia con la vita

q   q   q   q

Innocenza

q   q   q   q

Inquietudine

q   q   q   q

Intellettualismo

q   q   q   q

Ipocrisia

q   q   q   q

Irritazione

q   q   q   q

Lamentosità

q   q   q   q

Leadership

q   q   q   q

Libertà

q   q   q   q

Lucidità

q   q   q   q

Maschilismo

q   q   q   q

Masochismo

q   q   q   q

Misandria (avversione ed ostilità nei confronti del genere maschile)

q   q   q   q

Misantropia (Avversione verso la società, ricerca della solitudine, rifiuto scontroso di ogni forma di socialità)

q   q   q   q

Misoginia (avversione ed ostilità nei confronti del genere femminile)

q   q   q   q

Moralismo

q   q   q   q

Naturalezza

q   q   q   q

Oppressione

q   q   q   q

Ostilità

q   q   q   q

Ottimismo

q   q   q   q

Pacatezza

q   q   q   q

Panico

q   q   q   q

Pesantezza

q   q   q   q

Pessimismo

q   q   q   q

Polemismo

q   q   q   q

Presunzione

q   q   q   q

Proattività

q   q   q   q

Professionalità

q   q   q   q

Propositività

q   q   q   q

Protagonismo

q   q   q   q

Provocatorietà

q   q   q   q

Purificazione

q   q   q   q

Rabbia

q   q   q   q

Rilassamento

q   q   q   q

Rispettoso

q   q   q   q

Saggezza

q   q   q   q

Seduttività

q   q   q   q

Sentirmi abusato

q   q   q   q

Sentirmi accettato

q   q   q   q

Sentirmi attivo

q   q   q   q

Sentirmi contratto

q   q   q   q

Sentirmi equilibrato

q   q   q   q

Sentirmi produttivo

q   q   q   q

Sentirmi realizzato (autorealizzazione)

q   q   q   q

Sentirmi riposato

q   q   q   q

Sentirmi sano

q   q   q   q

Sentirmi sfruttato

q   q   q   q

Sonnolenza

q   q   q   q

Spiritualità

q   q   q   q

Spontaneità

q   q   q   q

Spregiudicatezza

q   q   q   q

Stress

q   q   q   q

Supponenza

q   q   q   q

Tenerezza

q   q   q   q

Tristezza

q   q   q   q

Turbamento

q   q   q   q

Vigilanza

q   q   q   q

Vigliaccheria

q   q   q   q

Xenofobia (avversione ed ostilità nei confronti degli stranieri)

q   q   q   q

 

libro Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Materiali tratti dal libro di Daniele Trevisani

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse.

Franco Angeli editore, Milano

Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla Formazione Vendite "Solutions Selling"

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[1] Kotler. Dal cap. 1 “La comprensione del processo di marketing management”, in “Il marketing secondo Kotler”.

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  • dott. Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale Senior, Coach specialista nella Formazione Aziendale e Coaching di Direzione, leadership, leadership emozionale, comunicazione e coaching, con particolare attenzione al Potenziale Umano e allo sviluppo delle Potenzialità Individuali, unite alla Ricerca & Sviluppo di prodotto e di processo, e alla competenza nell'area Formazione, Risorse Umane e Comunicazione

  • Unico Studio Italiano ad avere definito e pubblicato una metodologia di Formazione Aziendale (Action Line Management) di tipo Consulenziale, divulgata in 5 libri da Franco Angeli editore, il principale editore Italiano per la Formazione Aziendale e Competitività Aziendale

  • Unico Studio Italiano ad avere sviluppato una metodologia scientifica sul Potenziale Umano, il Modello HPM (Human Potential Modeling) frutto di ricerca e esperienza trentennale sul campo, pubblicata in 5 libri da (Franco Angeli editore, leader per i metodi di Formazione Aziendale, Crescita Personale Manageriale (tra questi, il testo: Il Potenziale Umano)

  • Certificazione di Counselor presso STEP e riconoscimento Sicool, Certificato AIF (Associazione Italiana Formatori) per la Formazione Aziendale e Personale. Certificazione di Coaching presso FIF e ASI Settore Discipline Olistiche. Master Biennale in Comunicazione alla University of Florida, con Lode, con onorificenza Fulbright.

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