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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
La Comunicazione Assertiva per la Vendita Professionale
Abbiamo detto e
confermiamo che la vendita professionale è soprattutto centrata sull’ascolto e
sull’empatia. Tuttavia è indispensabile anche riuscire ad essere assertivi nel
gestire un colloquio di vendita o una fase come una telefonata o la presa di
appuntamento, o una fase della trattativa nella quale dobbiamo far emergere
alcuni nostri valori e unicità o distintività.
Queste fasi della Vendita
Professionale non vanno lasciate al caso.
La comunicazione
assertiva è prima di tutto autenticità verso se stessi, che si oppone all’uso di
maschere di falsi sorrisi e di “stati di Agency” (gli stati in cui
espressivamente mettiamo in scena un modo di essere che in realtà non è nostro).
Avere a che fare con un
Venditore Professionale deve significare per il cliente “entrare in
un’esperienza” dove si tratta con persone sincere, oneste, schiette, dirette,
empatiche, professionali.
Da un lato un Venditore
Professionale fa parte di quel gruppo di persone che “non mollano mai” e hanno
sviluppato la capacità di continuare e perseverare anche nei momenti più
difficili. Questo diventa anche un vero e proprio stile di vita, uno
lifestyle che influenza non solo il lavoro ma anche il fatto di tenersi
in forma fisicamente, e di investire sulla propria formazione a prescindere
anche con le proprie tasche, credere in quello che si fa non perché qualcuno te
lo dice ma perché tu sai che è vero.
Essere assertivi
significa comunicare in modo chiaro ed efficace. Essere una persona assertiva
vuol dire essere una persona orientata alla crescita personale, al rispetto di
sé e degli altri, comunicare in modo efficace le proprie idee senza diventare
una persona aggressiva.
L’assertività è collegata
agli stati d’animo. Uno stato d’animo di avvilimento o pessimismo non porta ad
assertività, mentre uno stato d’animo di volontà, energia ed ottimismo porta
all’assertività in modo spontaneo e naturale.
La persona aggressiva, al
contrario di quella assertiva, non ascolta, attacca, prende posizioni dure e
rigide senza avere riflettuto seriamente. La comunicazione passiva – al suo
opposto – non prende mai posizione, non si esprime in modo chiaro, o non si
esprime affatto. La persona assertiva invece sa quando ascoltare e sa quando
prendere il turno di una conversazione per fare affermazioni forti, bilanciate,
ponderate, senza timore di andare anche controcorrente.
Diventando assertivi, si
evita sia il comportamento aggressivo che il comportamento passivo, aumenta la
capacità di esprimere il valore delle proprie idee, prodotti o soluzioni, senza
mai sfociare nell’arroganza. Il comportamento assertivo è quindi una leva
fondamentale per la vendita professionale.
Figura - Le zone della comunicazione. Comunicazione
aggressiva, comunicazione passiva, comunicazione assertiva
Esempi di frasi per
ciascuna tipologia:
·
Comunicazione aggressiva:
Qui la verità ce l’ho io quindi tacete. Voi non capite niente di questa materia,
fate come dico io e basta. Voi non ne sapete abbastanza, qui adesso ci penso io.
Qui serve gente con le palle non degli sfaticati come voi.
·
Comunicazione assertiva:
I dati ci mostrano due possibili vie, esaminiamole attentamente assieme. La
soluzione A ha questi pregi e questi difetti, la soluzione B mi sembra abbia
molti più pregi e meno difetti. Voi cosa ne pensate? È arrivato il momento di
decidere. Non possiamo più aspettare. Quale è la vostra posizione in merito?
Ragazzi questa riunione deve durare non più di 30 minuti, abbiamo già esaminato
il punto A, passiamo al punto B.
·
Comunicazione passiva:
non so bene, ma ci guardiamo un attimino. Io non sono proprio la persona giusta
per decidere, è tutto così complesso che penso sia bene rimandare. Io non ho
idee. Fate voi. Decidete pure anche senza di me perché io in ogni caso non sarei
utile. La mia opinione non conta. Fate pure tanto a me va bene tutto.
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