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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
In un gruppo di
formazione alla vendita, i partecipanti vengono divisi a coppie. Nella coppia,
si individua un soggetto A (attore) e un soggetto B (controparte).
Ai soggetti A viene
consegnato un mazzo di carte o plico di foglietti con sopra scritti degli
“stati” o “modi di essere”, del tipo “confusionario”, “taciturno”, “aperto al
dialogo”, “estroverso”, “introverso”, “sospettoso”, “amichevole”, e altri.
Viene altresì consegnato
un ulteriore biglietto con su scritto un “vero bisogno”, che può andare da
qualcosa di immateriale come una vacanza, a qualcosa di materiale e molto
semplice come una penna.
Viene creata una fila di
B e di fronte ad essi viene posta una seggiola.
I soggetti B devono
entrare in interazione, al “via” del formatore, con i soggetti A, sedendosi di
fronte a loro, per un totale di 3 minuti. Vengono effettuati diversi cambi,
almeno 3 diversi cambi di seggiola o “round formativi”, e i soggetti A devono
cercare di capire 1) che tipologia di soggetto A stava interpretando (per
ciascun A con cui è venuto a contatto) e 2) quali erano i loro veri bisogni.
Alla fine dei 3 o più
round viene effettuata una “apertura delle carte” e si cerca di comprendere
quanto gli A siano stati in grado di “leggere” la persona che avevano di fronte.
Questo è solo uno di centinaia di
possibili "esercizi" o esercitazioni attive di role-playing e di "giochi
psicologici" dove le persone imparano davvero ad "agire" e non solo ad ascoltare
passivamente, per migliorare concretamente le capacità di vendita attraverso
esercizi di simulazione e pratica attiva.
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Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento
sulla Formazione Vendite "Solutions Selling"
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