|
Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
Parlare del concetto di
CVBU significa trattare il tema di “cosa ci distingue” dalla concorrenza e dagli
altri, e quali Caratteristiche, portano Vantaggi, Benefici,
e dove sono le nostre Unicità.
La vendita professionale
si fonda su alcuni principi fondamentali, che qui osserviamo:
§
Priorità alla ricerca di una soluzione efficace e
positiva per il cliente (Solutions Selling);
§
costruire piani di vendita strutturata anziché azioni
di vendita giornaliere;
§
agire tramite campagne anziché con azioni spot;
§
formare i venditori e sviluppare il loro pieno
potenziale;
§
assicurarsi che i venditori dispongano di una conoscenza
perfetta delle reali motivazioni di valore del prodotto/servizio e non
solo, il valore può emergere da ogni elemento del value mix: quali sono
le caratteristiche, i vantaggi, i benefici, le eventuali unicità (CVBU),
della nostra offerta, del fatto stesso di lavorare con noi, e come queste si
declinano per il singolo cliente. L’analisi CVBU si applica non solo al
prodotto ma all’intero marketing mix, includendo almeno:
1. CVBU del
prodotto/servizio;
2. CVBU del
pricing, del sistema dei prezzi;
3. CVBU
della distribuzione;
4. CVBU
della comunicazione/informazione/immagine;
5. CVBU del
Fattore Umano (come noi trattiamo i clienti, cosa ci contraddistingue in
positivo sul piano umano).
Le Caratteristiche
sono elementi del prodotto/servizio dotati di funzionalità, elementi che
generano effetti e non solo dettagli tecnici, e questi effetti devono produrre
utilità per il cliente, e quindi Benefici.
I Vantaggi sono
elementi distintivi di una caratteristica, cioè le motivazioni che fanno si che
quella caratteristica non sia indifferente per il cliente o utilizzatore.
I Benefici sono
effetti determinati dalle caratteristiche e dai vantaggi, e sono le
ripercussioni positive a catena che una certa caratteristica, e i suoi vantaggi,
ha per il cliente o utilizzatore.
Le Unicità sono
caratteristiche, anche minimali, che contraddistinguo come unici un elemento o
più dell’intera offerta (prodotto/servizio, sistema di prezzi e di pagamento,
modalità di distribuzione, elementi di immagine e comunicazione).
Fig. 1 7 – Modello CVBU applicato al Marketing Mix per
creare un Value Mix
Praticare una vendita
che vuole offrire caratteristiche distintive, vantaggi per il cliente, benefici,
e unicità, vale sia nelle vendite più complesse, che in quelle più semplici.
Essere d’aiuto e voler aiutare il cliente a fare passaggi migliorativi è un
abito mentale da indossare sempre, nelle vendite più difficili come in quelle
più facili.
“Il leone usa tutta la sua forza anche per
uccidere un coniglio.”
Sun Tzu
Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla
Formazione Vendite "Solutions Selling"
___________________________
___________________________
- Vuoi fare una
Formazione Vendite o un Corso Vendita Professionale nella tua azienda? Manda una mail con i
tuoi recapiti a questo indirizzo, andremo a
valutare assieme la fattibilità di un corso di
Vendita Professionale, personalizzato, in azienda o di un Coaching
personalizzato, su
misura - ti ricontatteremo entro 24 ore:
| 
Member
of CWF: Global and Intercultural Network of Coaching-Oriented Professionals and
Institutions, including:
