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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
Oltre alle varie
“tecniche” che si possono apprendere, dalle tecniche di ascolto attivo ed
empatico, sino alle tecniche di presentazione, occorre fare un punto fermo su
cosa sia la Vendita Professionale nella mente del venditore stesso: la
vendita professionale è un abito mentale, richiede un “Mindset”, un
atteggiamento mentale molto simile a quello che utilizza uno psicoterapeuta
quando ascolta il suo cliente per capirlo a fondo, e altrettanto, molto simile a
quello del giocatore di scacchi che tratta ogni pedone e ogni mossa come
strategica e come preparazione a ciò che avverrà, con un goal in testa molto
chiaro, vincere, concludere, “chiudere” in positivo la vendita o la trattativa.
Si tratta di un “Mindset”
che non lascia spazio agli improvvisatori ma dà invece il benvenuto a chi vede
nella Vendita Professionale una delle professioni più delicate e di alto valore
esistenti sul mercato delle professioni.
Figura 3 - Il Mindset della Vendita Professionale
Occorre conoscere molto
bene il proprio obiettivo, che è quello di aiutare le persone o le aziende a
migliorare qualche propria situazione e condizione tramite l’acquisto di un
nostro prodotto/servizio. Possiamo chiamare questa “mission migliorativa”
centrata sulla relazione d’aiuto.
E quando conosciamo il
nostro obiettivo, siamo più solidi, siamo più saldi e certi di cosa fare e come
farlo.
Occorre riflettere spesso
su questo punto, e farlo prima di ogni incontro.
“Colui che conosce il proprio obiettivo si sente
forte; questa forza lo rende sereno; questa serenità assicura la pace interiore;
solo la pace interiore consente la riflessione profonda; la riflessione profonda
è il punto di partenza di ogni successo.”
Lao Tse
Senza Vendita
Professionale un’azienda smette di vendere e inizia a perdere ogni trattativa e
ogni negoziazione, l’unica immagine che affiora è quella del disastro, del
tracollo, del fallimento. Alcuni punti fermi su cui riflettere:
·
La vendita professionale vede se
stessa alla stregua di una “Forza Speciale” d’impresa, un team di persone che
“fanno accadere le cose”, un gruppo di incursori e “cacciatori” che portano a
casa risultati di una battuta di caccia di cui tutta l’azienda si nutrirà e
tutte le famiglie di chiunque lavori in azienda trarranno beneficio.
·
La Vendita Professionale ha un
“Mindset” fatto di ottimismo, tecnica, strategia e tenacia. Un vero venditore
professionale non si lascia abbattere da un fallimento ma si chiede cosa potrà
imparare da esso. Un vero venditore professionale non “spera” che la vendita si
concretizzi ma si adopera in prima persona per far si che tutte le variabili che
possono portare al successo siano state preparate e studiate.
·
La vendita professionale si
differenzia dalla vendita tradizionale per l’alto grado di valore aggiunto
generato dal venditore stesso e dal suo approccio da “consulente del cliente”.
Il valore aggiunto
consiste nell’ascolto praticato dal venditore nei riguardi del cliente, nella
ricerca di soluzioni personalizzate, nella consulenza d’acquisto nel contributo
culturale e di problem-solving che il consulente offre con la propria attenzione
focalizzata.
La vendita consulenziale
vuole fare problem solving di alto livello. Il che significa saper
vendere soluzioni altamente personalizzate e centrate sui bisogni veri, e
persino su quelli non ancora emersi ma latenti.
La vendita consulenziale
parte dalla volontà del venditore di divenire partecipe di un processo evolutivo
del cliente, configurandosi quindi come una forma di “consulenza di processo”.
La vendita consulenziale
si inserisce all’interno di una filosofia di marketing aziendale “centrata sul
cliente”. Come evidenzia Kotler:
Il concetto di marketing è emerso a metà degli anni ’50 e ha
messo a dura prova i concetti precedenti. Invece di adottare una filosofia
centrata sul prodotto, “produci-e-vendi”, si adotta una filosofia centrata sul
cliente, “ascolta-e-rispondi”.
Per poter dare
concretezza a questa filosofia servono però venditori consulenziali all’altezza
del compito, e leader preparati.
La competenza chiave
della Vendita Professionale è la “Gestione del Colloquio di Vendita”. È nel
colloquio, infatti, che si esprime o meno la nostra capacità di analisi, di
ascolto e di empatia.
È sul colloquio di
vendita, quindi, che deve andare la nostra attenzione primaria e la nostra
formazione fondamentale e strategica per la Vendita Professionale di alto
livello.
Nella Formazione per
la Vendita Professionale non è raro realizzare simulazioni o registrare veri
colloqui di vendita, per poi esaminarli con tecniche di video-micro-analisi,
rivedersi in azione, chiedersi dove si poteva agire diversamente, notare se
abbiamo interrotto il cliente invece di lasciare che si esprima, notare se
abbiamo saputo cogliere un’esigenza, se abbiamo portato il cliente a decidere o
meno, e centinaia di altre variabili che una vera Formazione per la Vendita
Professionale non si fa certo sfuggire.
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