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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
O sarai tu a
controllare i tuoi atti, o essi controlleranno te.
(Paulo Coelho)
Le credenze sul controllo degli eventi e sulle proprie
capacità di azione sono al centro dell’intenzione di fare o no fare, agire o non
agire, acquistare o non acquistare. “Sarò in grado di gestire il peso di questo
trapano da 3000 watt, lo vorrei potente ma riuscirò a gestirlo?” può chiedersi
un artigiano. “l’interfaccia grafica è bella, ma sarò in grado di rendere
realmente operativo il nuovo sistema informatico?”, potrebbe chiedersi il buyer
di un’azienda? “Sarò in grado di affermarmi anche se dovessi incontrare
atteggiamenti ostili?” “Ho il controllo della situazione?” “Ce la posso fare?”
sono altre domande inerenti le credenze sul controllo.
Il controllo comportamentale percepito si riferisce alla
riflessione del soggetto rispetto alla sua abilità di “performare con successo”
un certo comportamento.
Le credenze sul controllo hanno a che fare con la
presenza percepita di fattori che possono facilitare o impedire la prestazione o
comportamento.
Poniamo il caso di un manager che debba affrontare un
discorso in pubblico: se anticipa tra gli uditori la presenza di elementi
ostili, ma si ritiene in grado di dominarli, andrà tranquillamente verso la
prestazione. Se non ritiene di avere le energie sufficienti per farlo, cercherà
di evitare la situazione.
Il problema dei control beliefs non dipende solo
dalla forza delle sfide esterne, ma anche e soprattutto dalla capacità interna
che l’individuo sente di possedere, dall’autostima, dal senso di potere
personale in relazione alle sfide (stato bio-energetico e psico-energetico
dell’organismo).
“La fiducia in
se stessi è il primo segreto del successo.”
Ralph Waldo
Emerson
Anche sfide banali possono apparire gigantesche se i
control beliefs, l’autostima e il senso di potere personale,
sono negativi. Al contrario, il soggetto che sente di possedere grado elevato
di autostima, sicurezza di sé, autocontrollo, e livelli energetici elevati,
percepirà le condizioni per controllare efficacemente il suo acquisto,
realizzare una buona prestazione, sia essa comunicativa, o in qualsiasi altro
contesto comportamentale.
Relativamente all’acquisto, il cliente basa le sue
credenze di controllo sulla base di passate esperienze, e giungere alla
conclusione che “sì, sono in grado di gestire questa situazione, quindi procedo
verso l’acquisto”, oppure “no, non ce la posso fare, è troppo difficile per me
gestire la cosa, non sono in grado, non ce la faccio”, e quindi non procedere
all’acquisto.
Le credenze sul controllo sono assolutamente
diverse dal reale controllo che l’individuo possiede. Il controllo
comportamentale reale si riferisce alle reali abilità, capacità e
strumenti e altri prerequisiti posseduti, necessari per produrre un certo
risultato o azione. Il controllo percepito si basa invece sulle credenze.
La T.P.B. è in grado di spiegare numerose scelte del
consumatore. I campi di applicazione di questo modello comportamentale sono
vasti, e spaziano dal marketing finanziario al marketing turistico, dai
comportamenti di consumo individuale agli acquisti aziendali. Ad esempio, nel
marketing sportivo diverse ricerche evidenziano che la scelta di uno sport si
basa spesso su percezioni errate di ciò che si è o meno in grado di fare. Queste
credenze – errate - influenzano comunque la gamma di sport che si scelgono
(es: “non ce la farò mai a fare karatè” – profezia autoavverante che si
ripercuote sull’atto di scelta).
La credenza “non ce la posso fare” caratterizza anche gli
aspetti finanziari di molti acquisti.
Tra le cause che possono (1) bloccare o (2) fornire un
“lasciapassare” all’acquisto, si inserisce un importante elemento del control
belief: la percezione di poter finanziare l’investimento, di essere o non
essere economicamente all’altezza della spesa.
Esistono infatti acquisti o investimenti aziendali che
(a) sono personalmente ritenuti utili (= atteggiamento positivo), (b) non
trovano barriere all’acquisto da parte dei gruppi di riferimento (=
lasciapassare normativo), ma (c) sono percepite come troppo onerose in relazione
alle disponibilità personali o aziendali (= blocco sul senso di controllo
dell’investimento).
Nel metodo ALM è necessario porre attenzione sia ai dati
oggettivi (es: il fatturato aziendale, la disponibilità economica misurabile)
che al sistema di credenze dell’individuo.
I blocchi d’acquisto non partono solo da reali condizioni
finanziarie o da vera indisponibilità ma anche da barriere mentali.
La percezione di non poter finanziare un investimento
deriva spesso, nella nostra esperienza, da una errata allocazione dei budget
mentali: casi in cui le risorse finanziarie esistono, ma sono mal distribuite.
In questi casi alcuni budget di spesa improduttivi sono
sovrafinanziati, mentre nuove possibilità di investimento, più produttive, non
hanno ancora trovato “canali mentali” aperti nel cliente.
Il caso tipico è dato dalla carenza di budget per la formazione. La formazione
aziendale, se ben condotta, produce in realtà un ROI (Return on Investment)
molto elevato, rispetto a spese in investimenti materiali che rimangono spesso
inutilizzati.
Il venditore consulenziale dovrà quindi sapersi muovere
su diversi fronti:
·
Aiutare il cliente a dirottare budget mentali da spese
improduttive a nuove forme di investimento più produttivo. Il lavoro sui
budget mentali implica un processo consulenziale e pedagogico sul modo di
gestire le risorse del cliente, un’attività di che richiede grande
professionalità.
·
Saper gestire la dilazione nel tempo dell’investimento (es:
rateizzazione).
·
Saper suggerire soluzioni di finanziamento dell’investimento
tramite fonti diverse (da fonti pubbliche, quali i finanziamenti agevolati,
a fonti private di credito).
·
Saper creare messaggi e comunicazione centrata sul ritorno
dell’investimento (creare credenze positive su come l’investimento metterà
il soggetto in grado di produrre più utile e fatturato, e quindi di ripagare
abbondantemente la spesa).
Il supporto professionale del venditore/consulente
consiste quindi nel creare maggiore percezione di controllo sulla
finanziabilità, fattibilità e ritorno dell’investimento (messaggio: “anche tu
puoi farlo”), sino a dirottare risorse da budget improduttivi ad altri budget
(consulenza sui budget mentali).
Il consulente d’acquisto che agisce sui control
beliefs si trova quindi ad agire non solo come consulente “di risultato”
(cosa otterrai dall’investimento) ma anche come consulente sul metodo di
finanziamento, là dove esistono barriere mentali dovute a credenze errate da
parte del cliente sul fatto che l’investimento non sia alla sua portata.
Il consulente che intende agire sui control beliefs
deve creare una relazione di aiuto nei riguardi del cliente, relativa al come
implementare la soluzione. Questo significa accompagnare il cliente nel
processo di cambiamento.
Ad esempio, una soluzione informatica costosa, ma gradita
e produttiva, può trovare barriere dovute ai control beliefs quando il
cliente pensa di non essere in grado di gestire la transizione al nuovo sistema
informatico (difficoltà di migrazione).
Il consulente che offra un servizio di accompagnamento,
tutoraggio e coaching nella transizione/migrazione al nuovo sistema rimuoverà in
questo modo diverse barriere legate alla percezione “non ce la posso fare”, che
caratterizza i control beliefs negativi. Questo significa vendere
qualcosa di ben superiore al prodotto/servizio: la capacità di “vendere
sicurezza”.
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