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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
Un’azione commerciale preparata ed organizzata si
prefigge di agire per campagne commerciali che si indirizzano a target
selezionati. Il lavoro su campagne organizzate offre i seguenti vantaggi:
·
ammortizzare meglio i costi di analisi e comprensione del
cliente: lo studio della tipologia di clienti richiede investimento, capire
il tipo di bisogno e i prototipi di acquisto di una categoria – se la vendita
nella categoria è unica, rimane un investimento troppo elevato qualora questo
investimento deve essere ammortizzato in una singola vendita. Se invece possiamo
applicare il nostro sforzo di ricerca su più realtà simili, lo ammortizzeremo
molto meglio; in altre parole, se riesco ad applicare il mio prodotto con
successo nella formazione del personale di alberghi a 5 stelle, mi conviene
molto più realizzare una “campagna di vendita” su altri alberghi a 5 stelle in
quanto ne avrò capito le esigenze di funzionamento, piuttosto che mettermi il
giorno dopo a cercare clienti tra i produttori di salumi o sui camping. Nulla mi
vieta di fare in futuro campagne sul settore food, o sui camping, ma deve essere
chiaro che ogni “campagna” sfrutta il beneficio di specializzarsi su un segmento
di mercato preciso, senza fare confusione o distrarsi su altri segmenti.
Arriverà il momento di agire anche su altri segmenti. Ogni cosa a suo tempo.
·
centrare meglio e concentrare la formazione di vendita:
formarsi per indirizzarsi di volta in volta al segmento di mercato, di
bisogno e di domanda, anziché fare formazione di vendita generalistica,
concentrare lo sviluppo di competenze non solo sul piano generale ma soprattutto
sulle esigenze del segmento affrontato, sulle dinamiche di domanda specifiche;
·
poter dirigere e guidare in modo focalizzato (leadership):
le azioni dei venditori sul campo, all’interno di azioni di “campagna
commerciale/marketing/vendite”, permettono di ricorrere a strumenti di
pianificazione e time management;
Una campagna di vendita è definibile come una sequenza di
azioni strutturate che ruotano attorno ad uno specifico obiettivo di
marketing/vendita, delimitate da un preciso arco temporale.
L’interna azione commerciale annuale può trarre beneficio
dalla gestione tramite campagne centrate sul cliente. Possiamo distinguere in
particolare:
La gestione delle campagne centrata sul cliente risulta
più positiva rispetto all’applicazione coerente di modelli di vendita
consulenziale.
Campagne di Vendita centrate sul prodotto
Esempi per una azienda bancaria
Problema: come vendere il seguente prodotto?
Elenco di alcuni possibili prodotti da promuovere
·
leasing
·
carte di debito ricaricabili
·
internet banking
·
polizze vita, pensione integrativa
Campagne centrate sul cliente
Problema: come soddisfare i seguenti clienti
(traendone ricavi e profitto)
Elenco di alcuni possibili target
·
Membri forze dell’ordine
·
Sportivi
·
Pensionati
·
Liberi professionisti
·
Artigiani autonomi
·
Casalinghe
·
Studenti
·
Associati Ascom
·
Associati Confesercenti
·
Strutture del turismo e ricettività
·
PMI che operano sull’estero (esportatrici)
·
High-risk profile (soggetti con alta propensione al rischio
nell’investimento)
·
Viaggiatori vacanzieri
La strutturazione della comunicazione ottimale richiede
il passaggio dalla concezione di prodotto (“svuotare i magazzini”) alla
concezione centrata sul cliente (costruire relazioni).
Fig. 12 – Fissazione degli obiettivi nella vendita
organizzata
Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento
sulla Formazione Vendite "Solutions Selling"
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