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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
Scheda cliente per il Solutions Selling e l’inquadramento dei bisogni del
cliente
Tutto quello che riusciamo a conoscere del cliente e a
capire del cliente durante le varie fasi di contatto, va inserito in una “scheda
cliente” o “dossier cliente” nei casi più impegnativi.
Una scheda cliente si compone in genere di due parti:
quantitativa e qualitativa/osservazionale
Contiene le principali
informazioni disponibili, includendo ove possibile:
·
fatturato,
·
numero di dipendenti,
·
sede centrale e sedi ulteriori,
·
nomi dei principali referenti rilevabili,
·
principali prodotti trattati e mercati di riferimento,
·
trend aziendali primari (fase recessiva, fase di stabilità, fase
di sviluppo),
·
disponibilità di budget economici e budget mentali per la
tipologia di acquisto.
Come si può notare, alcune di
queste informazioni sono di facile accesso, pubblicamente disponibili, mentre
altre richiedono lavoro di Business Intelligence accurato e dedicato.
Contiene le principali
informazioni soprattutto qualitative e meno statistiche (salvo alcuni punti),
includendo ove possibile:
·
problematiche che il cliente vive;
·
storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi dei nostri tipi
di prodotto/servizio;
·
storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi della nostra
tipologia aziendale;
·
mappa dei poteri e dei decisori rilevata in sede di intervista;
·
moventi e motivazioni d’acquisto;
·
tipologia di fornitura possibile e spazi di manovra;
·
rapporti con i fornitori attuali (se presenti);
·
problemi passati generati dai fornitori;
·
natura dei canali di accesso ai budget economici e budget mentali
(finestre temporali, chi e quando può accedervi, chi ne è escluso), chi decide
in azienda.
Ogni intervista di vendita ha
scopi strategici. Prima dell’intervista è necessario realizzare una lista di
informazioni da raccogliere, evidenziando tutte le informazioni indispensabili
per poter offrire una buona soluzione consulenziale.
Ogni azienda ha esigenze
informative specifiche e peculiari, per cui non è possibile ricorrere a modelli
standard. L’invito è piuttosto quello di adattare un approccio di vendita
consulenziale alle proprie esigenze aziendali.
La tecnica da utilizzare è
quella del confronto interno tra colleghi (peer coaching, supporto tra
pari) o tra venditore e direzione (coaching direzionale, tutoraggio, mentoring).
Ad esempio, per una società di
formazione intenta ad offrire una soluzione verso un’impresa, sarà importante
sapere:
·
quanta formazione - rispetto al tema da trattare - è stata fatta
sinora presso l’azienda cliente (prospect), con che esito;
·
quale e quanta abitudine alla formazione esista in azienda, e a
quali metodi formativi sono abituati i soggetti;
·
quale è il grado di soddisfazione verso i fornitori precedenti;
·
che modelli di formazione sono stati adottati in precedenza;
·
quali di questi hanno dato risultati e quali no;
·
che tipologia di intervento formativo ha in mente l’interlocutore
(residenziale, in outdoor, interno all’azienda, affiancamenti, etc);
·
quali bisogni muovono l’esigenza formativa. Perché nasce e in chi
nasce il bisogno di formazione?
·
se esistono fruitori ostili, che non vorrebbero partecipare alla
formazione ma saranno chiamati a farlo, e quale linea tenere in questo caso;
·
quale sia il grado di ricettività e collaboratività (gli
atteggiamenti d’ingresso) nel gruppo da formare;
·
se sia stata svolta una analisi dei fabbisogni formativi e se sì
con metodi e risultati;
·
se siano state analizzate o valutate altre strade per raggiungere
l’obiettivo (es: coaching one-to-one);
·
quale clima psicologico e aziendale si vive;
·
se il budget previsto sia adeguato;
·
se sia in corso una “gara” o “appalto” tra diversi possibili
fornitori, o si stia cercando una soluzione basata sulla “prima risposta
soddisfacente ricevuta”;
·
se la prestazione richiesta è meramente esecutiva o invece
prevalentemente consulenziale, o un mix delle due;
·
quanto sforzo progettuale sia necessario e se il cliente sia
disposto a pagarlo;
·
.... altre informazioni necessarie emergenti dall’analisi.
In seguito alla comprensione di questi fenomeni, sarà
possibile offrire una soluzione consulenziale diversificata:
·
soluzione A...
·
soluzione B...
·
soluzione C...
e i relativi benefici e costi, valutando le risposte del
cliente (reazioni).
Ogni azienda deve adattare l’approccio consulenziale ai
propri bisogni specifici, e questi momenti di focalizzazione devono essere
condotti tramite riunioni interne (prima) e non lasciati alla buona volontà del
venditore.
Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla
Formazione Vendite "Solutions Selling"
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