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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
Analizziamo 100 minuti della nostra vita. Di questi, quanto tempo
mentale dedichiamo al passato, quanto al presente, quanto al futuro? Quanto a
pensieri negativi e quanto a pensieri positivi?
La stessa giornata può essere costellata da diversi momenti. In
alcuni il tempo è totalmente assorbito in un passato negativo (ad esempio,
progettare una vendetta per un torto subito), in altri a godere di una
situazione (esempio: abbronzarsi con una leggera brezza di mare), e altri ancora
a progettare un futuro positivo (es: scegliere una località di vacanza e
fantasticare sui momenti belli che potranno accadere).
L’analisi delle cognitive Resource allocation riguarda il
modo con cui le persone gestiscono le proprie energie mentali. In termini di
management, risulta utile ad esempio per valutare con che criteri, e con che
grado di efficienza e qualità, un manager utilizza il proprio tempo (time
management aziendale). Ma anche dal punto di vista sociale l'analisi è
preziosa, ad esempio per capire come un giovane in cerca di un'occupazione
impiega il proprio tempo (time management individuale).
Le risorse cognitive (moneta preziosissima in quanto veramente
limitata) sono spese da molte persone e imprese senza cognizione di causa. Non è
difficile notare manager impegnati soprattutto a combattere lotte intestine,
perdendo di vista il cliente, e ad impiegare lì la maggior parte delle proprie
risorse mentali, o, ancora peggio, perdersi in attività illogiche (il massimo
dirigente di una società per azioni che spende due giorni di lavoro per capire
chi ha rubato un portacenere all'ufficio export - fatto realmente accaduto). Ma
questo avviene anche ad altri livelli. Numerose ricerche sociali evidenziano che
un largo numero di disoccupati vaga senza una destinazione, non sapendo come
utilizzare al meglio le proprie risorse mentali. Diversi giovani disoccupati
utilizzano i soldi di cui dispongono in attività inutili al fine, quali i
videogiochi.
Questo ci porta a valutare che, in termini di educazione al consumo
e di marketing, sia necessario eliminare la distinzione concettuale tra spesa
delle proprie monete e spesa delle proprie energie (temporali e cognitive).
Sarebbe sbagliato insegnare a degli adolescenti come fare la spesa al
supermercato senza trattare il tema del “come fare la spesa con il proprio
tempo”, sapersi orientare in attività che portano alla crescita della persona.
Educare il cliente può entrare anche in programmi di marketing
innovativi (educational marketing) basati sull'anteporre alla vendita un
forte momento formativo del cliente.
Un approccio integrato all’educazione al consumo richiede la presa
di coscienza forte, nella persona, del fatto che le proprie energie psichiche
sono limitate, il tempo lo è ancora di più, e queste non vanno sprecate. Da
questo discenderà anche una maggiore consapevolezza su come utilizzare al meglio
le proprie risorse economiche.
Lo stesso approccio pedagogico vale per la formazione aziendale.
Solo quando i manager si renderanno conto di quanto male stanno gestendo il
proprio tempo, con che priorità distorte, e con che budgeting mentale inadeguato
alle nuove sfide di scenario e della concorrenza, potrà avvenire un reale
percorso di crescita aziendale.
I meccanismi autopersuasivi generati dall'educational marketing
sono ampiamente più efficaci della persuasione pubblicitaria, in quanto si
basano sull'auto-riflessione aiutata dal venditore consulente, o da video e
altri media, e non sull'immissione "ad imbuto" di dati e parole vuote.
In termini aziendali e di marketing, l’analisi del mental
budgeting evolve lungo due direzioni, legate ai due principali fenomeni del
budgeting mentale budget setting e budget tracking.
§
i sistemi di budget setting: come le persone ed i
manager pianificano le proprie disponibilità di denaro e risorse a certe
categorie di spesa, in relazione a certe categorie di beni;
§
I sistemi di expense-tracking: come le persone ed i
manager tengono traccia delle proprie spese, dove avvengono le distorsioni.
Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla
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