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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
Nel budget setting, è stato dimostrato, già in studi degli
anni ’30, che diverse persone, anche per somme molto basse, come le “paghette
settimanali” o i sussidi, adottano comportamenti di separazione fisici, come
buste separate, contenitori di ceramica e porcellini, con targhette o etichette
che indicano “per il cinema”, “per l’abbigliamento”, “per la pizzeria”, ecc...
Il fatto che esistano persino contenitori fisici per separare i
budget evidenzia la consistenza del fenomeno. Tra i meccanismi incisivi:
§
Le dinamiche di trasferimento di fondi tra accounts mentali, o
riallocazione dei budget mentali nel consumatore. (es:
spendere il denaro dell’affitto in un night club, posticipare l’acquisto di
una cucina per la casa in favore di un gioiello, togliere fondi al cibo per
passarli al miglioramento del proprio guardaroba, ecc.)
§
i meccanismi di riallocazione dei budget mentali
nell’azienda, es: continuare ad investire in tecnologia se il bisogno
reale è in know-how e formazione delle risorse umane, la nascita della
consapevolezza della necessità di cambiare il modo di investire, le
resistenze al cambiamento
§
i sistemi generali di riallocazione dei budget (spostamento di
risorse e priorità) tra tipologie di bisogno categoricamente diverse
lungo la piramide di Maslow.
Ad esempio, in termini formativi personali, è estremamente utile
per un adolescente imparare a capire che, ad un certo punto della propria vita,
inizia il meccanismo di costruzione di una immagine sociale ed identità, e
questo incide sulle proprie spese. Questo produrrà una maggiore consapevolezza
si sè, la presa di coscienza del fatto che l'affermazione di una propria
identità può avvenire in tanti modi, e non solo consumando ciò che tutti gli
altri consumano. Questo percorso di attualizzazione del Sè, così ben
identificato da Carl Rogers, merita futuri approfondimenti cui dedicheremo
prossime trattazioni.
Corso Vend ita Professionale: Articoli e schede di
approfondimento sulla Formazione Vendite "Solutions Selling"
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