Corso Vendita e Comunicazione. Le basi di ogni tecnica
di vendita insegnate in Studio Trevisani
Academy di Formazione per la Vendita Consulenziale sono:
- l'ascolto attivo del cliente
- la ricerca di soluzioni, la ricerca del valore aggiunto
che deriva da un atteggiamento di vendita consulenziale (Solution Selling)
- l'orientamento al potenziamento del
Capitale Psicologico del venditore, dei Direttori Vendite e Leader d'azienda
(vedi articolo sul tema)
- lo sviluppo delle capacità di comunicazione nella vendita
Esaminiamo questo punto con maggiore dettaglio
Corso Vendita: le basi di una professione di successo
© Copyright dal testo
Strategic selling. Psicologia
e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse,
Franco Angeli editore, Milano
Le aziende tornano a guardarsi negli occhi: il primato della
comunicazione face-to-face
Un produttore di ingranaggi che vuole vendere prodotti ad
un costruttore di macchine non può certo pensare di fare pubblicità televisiva
nel prime time “colpendo” 10 milioni di spettatori sperando che in questo
“mucchio” vi siano i 3-4 decisori che contano, i responsabili acquisti e
dirigenti dell’azienda cliente.
Ogni tecnica di vendita richiede una modalità specifica,
e nel Business to Business, il contatto personale vale molto più dei mass media.
Ogni Business ha di fronte a sé due grandi strade: (1) le
comunicazioni pubblicitarie, spesso costose, massificate, dagli enormi budget,
figlie di un miraggio fatto di inutili lustrini sfavillanti, e (2) – soprattutto
nel Business to Business – la scelta di formarsi come professionisti nel mondo
delle negoziazioni interpersonali e incontri umani, tra persone vere.
Per la stragrande maggioranza delle imprese e delle
organizzazioni non ha senso investire in pubblicità di massa, a tappeto,
occorre imparare a colpire i decisori. Occorre un approccio più mirato
con corsi di vendita di tipo "Solution Selling" in grado di mettere le persone
in condizione di offrire valore aggiunto al cliente.
Un club sportivo che deve ottenere una palestra da un
Comune, dovrà convincere lo specifico dirigente, e probabilmente fare azione di
sensibilizzazione anche sull’Assessore allo Sport. Non può certo pensare di
persuaderli tramite un’inserzione su un giornale.
Dovrà per forza incontrarli di persona, negoziare con
loro, vendere loro dei benefici e un’immagine di chi siamo e di cosa vogliamo
fare. Dovrà dare garanzie di affidabilità, e la certezza che, come fornitori o
come interlocutori, non saremo creatori di problemi per la loro carriera
aziendale o politica.
Un contratto da stipulare per un appalto o una fornitura
strategica non verranno mai aggiudicati se non attraverso trattative e
incremento della conoscenza personale, fiducia, forti legami personali,
percezione di benefici.
Ancora, pensiamo a quanta dose di “vendita” e “sviluppo
del rapporto umano” vi sia in un colloquio di lavoro, e nella decisione di
fidarsi di un certo professionista in ogni campo (medico o avvocato, dentista,
fisioterapista, ingegnere o consulente), e persino in un corteggiamento, e
nelle tante forme della seduzione.
Riflettiamo. È sufficiente affidare la seduzione o la
costruzione della fiducia ad uno spot o ad un volantino, cartaceo o digitale che
sia? Possiamo pensare che uno spot faccia per noi il “lavoro” del capire
l’altro, entrarvi in relazione, e costruire una relazione solida?
La pubblicità non è inutile, è uno strumento che serve in
casi molto specifici, ma non va confusa con la comunicazione in senso lato. Sono
due gambe con le quali le aziende corrono, con la differenza che la gamba
pubblicitaria è spesso bella e massaggiata e la gamba della formazione alla
negoziazione e comunicazione umana, è amputata.
Siamo circondati e bombardati da pubblicità, da
tecnologie di messaggistica, sino alla nausea, siamo stati riempiti di bugie e
promesse vuote, e non ci fidiamo più. E abbiamo ben ragione di essere stanchi.
Per questo, molto peso è tornato al fattore umano e
all’incontro umano, al guardarsi negli occhi, al voler capire con chi stiamo
trattando, un momento essenziale per i progetti che contano davvero.
Il business del futuro è il risultato di progetti che le
imprese, tramite le persone, conducono assieme ad altre imprese tramite persone
umane, in carne ed ossa. È il ritorno del primato dell’uomo.
È in questo campo che si gioca una partita fondamentale.
È questo il terreno dove ancora – e sempre più – conta la sensibilità che solo
il fattore umano può portare.
Lavorare in partnership con i clienti è una sfida.
Significa costruire dal nulla progetti su misura per il cliente, avere
la capacità di offrire unicità e consulenza, qualità e soprattutto “valore
relazionale aggiunto” che faccia la differenza tra noi e gli altri.
Il mondo degli incontri umani di business
face-to-face è più “vero” di quello pubblicitario, è molto più frequente per
le piccole, medie e grandi imprese, è un fatto quotidiano, e per le aziende è
essenziale formarsi su questo.
Nelle comunicazioni personali, face-to-face, tutto
conta: gli sguardi, le strette di mano, le trattative che le aziende conducono
per concludere progetti, affidandosi a poche, selezionate persone in grado di
capire situazioni complicate e condurre operazioni negoziali complesse.
In tali progetti si può essere annientati e deprivati di
ogni potere negoziale, o “portare a casa” un risultato. Si può costruire o
distruggere il futuro.
Sulle spalle e sulle capacità di poche persone, in poche
ore di trattativa, si decide il destino di progetti destinati a cambiare intere
aziende, il futuro del loro personale e delle famiglie che lavorano.
Lì, sul “teatro” della vendita e della negoziazione, si
gioca il destino delle aziende.
E su questo fronte vogliamo stare, e rimanere.
Schede di approfondimento per il Corso Vendita e
Formazione Vendite
• Su •
• Corso di vendita - Fondamenti •
• Corso Tecniche di Vendita - Prepararsi da Professionisti •
• Metodi di Vendita - La Preparazione Mentale •
• Formazione Vendite: Empatia Strategica •
• Corso Tecniche di Vendita: La Comunicazione •
• Corsi di Vendita Avanzata: Psicologia della Fiducia •
• Corso Vendita e Key Leader Engagement •
• I 5 principi della vendita •
• Vendita: Distinguere Ascolto e Persuasione •
• Vendita e Stretching Comunicazionale •
• Formazione per la Vendita •
• Crescita Personale e Vendita Professionale •
• Formazione Aziendale sulla Vendita •
• Formazione Vendite e Tattiche di Comunicazione •
• Corso Vendita "Laboratorio di Vendita e Comunicazione" •
• Corso di Vendita - Articoli di approfondimento •
Le parole chiave di questo articolo sono: tecniche di vendita •
strategia di vendite • strategie di vendita • corso di vendita • corso di
vendite • corsi di vendita • tecniche di vendita diretta • corso tecniche di
vendita • tecnica di vendita • strategia di vendita • tecniche vendita • metodi
di vendita corsi per venditori • corsi tecniche di vendita • tecniche di vendita
e comunicazione • tecniche commerciali • tattiche di vendita • tecniche di
vendita vincenti • tecniche per vendere • strategie vendita • capacità di
vendita • tecnica aida • vendita efficace • metodo di vendita • strategia
vendita • sistemi di vendita • tecniche di acquisto • corso di tecniche di
vendita • tecniche di vendita corso • nuove tecniche di vendita •
trattativa di vendita • tecniche di vendita online • tecnica di vendita aida •
tecniche di vendite • corso di vendita roma • corso di vendita milano •
marketing e strategie di vendita • studio delle tecniche di vendita • corsi
tecniche di vendita roma • tecniche vendita diretta • corsi di
tecniche di vendita • formazione di vendita • vendita tecniche • corso
tecniche vendita • corsi commerciali • corsi di comunicazione aziendale • corsi
di vendita • corsi di vendita gratuiti • corsi per venditori • corso
comunicazione efficace • corso comunicazione efficace roma • corso comunicazione
efficace milano • corso di tecniche di vendita • corso tecniche di vendita roma
• corso vendita online • esercitazioni sulla comunicazione efficace • lezioni di
comunicazione • marketing di vendita • strategie di vendita • strategie di
vendita diretta • tecniche comunicazione efficace • tecniche di comunicazione
pdf • tecniche di presentazione • tecniche di vendita argomenti • tecnica di
vendita e comunicazione • tecniche di vendita e comunicazione • Capitale
Psicologico e Leadership • Capitale Psicologico per la Vendita
| 
Member
of CWF: Global and Intercultural Network of Coaching-Oriented Professionals and
Institutions, including:
