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Consulente Aziendale Senior, Formatore Senior

Consulenza Aziendale Senior, Formazione Senior

Consulenza Senior e FormazioneAziendale Senior

Corso Tecniche di Vendita: La Comunicazione

Corso Vendita e Comunicazione. Le basi di ogni tecnica di vendita insegnate in Studio Trevisani Academy di Formazione per la Vendita Consulenziale sono:

  1. l'ascolto attivo del cliente
  2. la ricerca di soluzioni, la ricerca del valore aggiunto che deriva da un atteggiamento di vendita consulenziale (Solution Selling)
  3. l'orientamento al potenziamento del Capitale Psicologico del venditore, dei Direttori Vendite e Leader d'azienda (vedi articolo sul tema)
  4. lo sviluppo delle capacità di comunicazione nella vendita

Esaminiamo questo punto con maggiore dettaglio

Corso Vendita: le basi di una professione di successo

© Copyright dal testo Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse, Franco Angeli editore, Milano


Articolo a cura di: Daniele Trevisani - Scheda su Amazon

  Le aziende tornano a guardarsi negli occhi: il primato della comunicazione face-to-face

Un produttore di ingranaggi che vuole vendere prodotti ad un costruttore di macchine non può certo pensare di fare pubblicità televisiva nel prime time “colpendo” 10 milioni di spettatori sperando che in questo “mucchio” vi siano i 3-4 decisori che contano, i responsabili acquisti e dirigenti dell’azienda cliente.

Ogni tecnica di vendita richiede una modalità specifica, e nel Business to Business, il contatto personale vale molto più dei mass media.

Ogni Business ha di fronte a sé due grandi strade: (1) le comunicazioni pubblicitarie, spesso costose, massificate, dagli enormi budget, figlie di un miraggio fatto di inutili lustrini sfavillanti, e (2) – soprattutto nel Business to Business – la scelta di formarsi come professionisti nel mondo delle negoziazioni interpersonali e incontri umani, tra persone vere.

Per la stragrande maggioranza delle imprese e delle organizzazioni non ha senso investire in pubblicità di massa, a tappeto, occorre imparare a colpire i decisori. Occorre un approccio più mirato con corsi di vendita di tipo "Solution Selling" in grado di mettere le persone in condizione di offrire valore aggiunto al cliente.

Un club sportivo che deve ottenere una palestra da un Comune, dovrà convincere lo specifico dirigente, e probabilmente fare azione di sensibilizzazione anche sull’Assessore allo Sport. Non può certo pensare di persuaderli tramite un’inserzione su un giornale.

Dovrà per forza incontrarli di persona, negoziare con loro, vendere loro dei benefici e un’immagine di chi siamo e di cosa vogliamo fare. Dovrà dare garanzie di affidabilità, e la certezza che, come fornitori o come interlocutori, non saremo creatori di problemi per la loro carriera aziendale o politica.

Un contratto da stipulare per un appalto o una fornitura strategica non verranno mai aggiudicati se non attraverso trattative e incremento della conoscenza personale, fiducia, forti legami personali, percezione di benefici.

Ancora, pensiamo a quanta dose di “vendita” e “sviluppo del rapporto umano” vi sia in un colloquio di lavoro, e nella decisione di fidarsi di un certo professionista in ogni campo (medico o avvocato, dentista, fisio­terapista, ingegnere o consulente), e persino in un corteggiamento, e nelle tante forme della seduzione.

Riflettiamo. È sufficiente affidare la seduzione o la costruzione della fiducia ad uno spot o ad un volantino, cartaceo o digitale che sia? Possiamo pensare che uno spot faccia per noi il “lavoro” del capire l’altro, entrarvi in relazione, e costruire una relazione solida?

La pubblicità non è inutile, è uno strumento che serve in casi molto specifici, ma non va confusa con la comunicazione in senso lato. Sono due gambe con le quali le aziende corrono, con la differenza che la gamba pubblicitaria è spesso bella e massaggiata e la gamba della formazione alla negoziazione e comunicazione umana, è amputata.

Siamo circondati e bombardati da pubblicità, da tecnologie di messag­gistica, sino alla nausea, siamo stati riempiti di bugie e promesse vuote, e non ci fidiamo più. E abbiamo ben ragione di essere stanchi.

Per questo, molto peso è tornato al fattore umano e all’incontro umano, al guardarsi negli occhi, al voler capire con chi stiamo trattando, un momento essenziale per i progetti che contano davvero.

Il business del futuro è il risultato di progetti che le imprese, tramite le persone, conducono assieme ad altre imprese tramite persone umane, in carne ed ossa. È il ritorno del primato dell’uomo.

È in questo campo che si gioca una partita fondamentale. È questo il terreno dove ancora – e sempre più – conta la sensibilità che solo il fattore umano può portare.

Lavorare in partnership con i clienti è una sfida. Significa costruire dal nulla progetti su misura per il cliente, avere la capacità di offrire unicità e consulenza, qualità e soprattutto “valore relazionale aggiun­to” che faccia la differenza tra noi e gli altri.

Il mondo degli incontri umani di business face-to-face è più “vero” di quello pubblicitario, è molto più frequente per le piccole, medie e grandi imprese, è un fatto quotidiano, e per le aziende è essenziale formarsi su questo.

Nelle comunicazioni personali, face-to-face, tutto conta: gli sguardi, le strette di mano, le trattative che le aziende conducono per concludere progetti, affidandosi a poche, selezionate persone in grado di capire situazioni complicate e condurre operazioni negoziali complesse.

In tali progetti si può essere annientati e deprivati di ogni potere negoziale, o “portare a casa” un risultato. Si può costruire o distruggere il futuro.

Sulle spalle e sulle capacità di poche persone, in poche ore di trattativa, si decide il destino di progetti destinati a cambiare intere aziende, il futuro del loro personale e delle famiglie che lavorano.

Lì, sul “teatro” della vendita e della negoziazione, si gioca il destino delle aziende.

E su questo fronte vogliamo stare, e rimanere.

Schede di approfondimento per il Corso Vendita e Formazione Vendite

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• Corso Tecniche di Vendita - Prepararsi da Professionisti •
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• Formazione Vendite: Empatia Strategica •
• Corso Tecniche di Vendita: La Comunicazione •
• Corsi di Vendita Avanzata: Psicologia della Fiducia •
• Corso Vendita e Key Leader Engagement •
• I 5 principi della vendita •
• Vendita: Distinguere Ascolto e Persuasione •
• Vendita e Stretching Comunicazionale •
• Formazione per la Vendita •
• Crescita Personale e Vendita Professionale •
• Formazione Aziendale sulla Vendita •
• Formazione Vendite e Tattiche di Comunicazione •
• Corso Vendita "Laboratorio di Vendita e Comunicazione" •
• Corso di Vendita - Articoli di approfondimento •

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dott. Daniele Trevisani, Formatore Aziendale Senior e Servizi di Consulenza: Formazione di Direzione Aziendale, coaching manageriale, business coaching, formazione aziendale manageriale, Coaching di Direzione Aziendale, Ricerca & Sviluppo. Servizi di consulenza di direzione aziendale e di formazione di direzione.

© Copyright Studio Trevisani Communication Research, Alta Formazione Aziendale Personalizzata, corsi in-house, corsi di leadership e sviluppo capacità manageriali, progettazione formativa avanzata, formazione multinazionale e interculturale, Formazione Strategica per il Top Management, business Coaching e Coaching di Direzione - Siti partner: Comunicazione Aziendale, il sito della Comunicazione d'Impresa e delle Strategie di Comunicazione - Danieletrevisani.com sito in in inglese sui contributi alle aree della comunicazione, del potenziale umano, della formazione - Sito web in inglese sulla Negoziazione Interculturale

  • dott. Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale Senior, Coach specialista nella Formazione Aziendale e Coaching di Direzione, leadership, leadership emozionale, comunicazione e coaching, con particolare attenzione al Potenziale Umano e allo sviluppo delle Potenzialità Individuali, unite alla Ricerca & Sviluppo di prodotto e di processo, e alla competenza nell'area Formazione, Risorse Umane e Comunicazione

  • Unico Studio Italiano ad avere definito e pubblicato una metodologia di Formazione Aziendale (Action Line Management) di tipo Consulenziale, divulgata in 5 libri da Franco Angeli editore, il principale editore Italiano per la Formazione Aziendale e Competitività Aziendale

  • Unico Studio Italiano ad avere sviluppato una metodologia scientifica sul Potenziale Umano, il Modello HPM (Human Potential Modeling) frutto di ricerca e esperienza trentennale sul campo, pubblicata in 5 libri da (Franco Angeli editore, leader per i metodi di Formazione Aziendale, Crescita Personale Manageriale (tra questi, il testo: Il Potenziale Umano)

  • Certificazione di Counselor presso STEP e riconoscimento Sicool, Certificato AIF (Associazione Italiana Formatori) per la Formazione Aziendale e Personale. Certificazione di Coaching presso FIF e ASI Settore Discipline Olistiche. Master Biennale in Comunicazione alla University of Florida, con Lode, con onorificenza Fulbright.

  • Consulente Aziendale e Formatore Aziendale Senior Professionista, di cui L. 14 gennaio 2013, n. 4

I nostri contenuti di Formazione Aziendale, Corsi Aziendali, Corsi di Crescita Personale, Consulenza

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Studio Trevisani Formazione Aziendale e Coaching opera in-house, direttamente presso la sede del cliente, in tutte le città d'Italia. La possibilità operativa è in tutta Europa e Stati Uniti, e in Italia con prevalenza di Emilia Romagna, Veneto, Lombardia, Toscana, e interventi possibili in ogni provincia: Chieti L'AQUILA Pescara Teramo Matera POTENZA CATANZARO Cosenza Crotone Reggio Calabria Vibo Valentia Avellino Benevento Caserta NAPOLI Salerno BOLOGNA Cesena Ferrara Forlì Modena Parma Piacenza Ravenna Reggio Emilia Rimini Gorizia Pordenone TRIESTE Udine Frosinone Latina Rieti ROMA Viterbo GENOVA Imperia La Spezia Savona Bergamo Brescia Como Cremona Lecco Lodi Mantova MILANO Monza Pavia Sondrio Varese ANCONA Ascoli Piceno Fermo Macerata Pesaro Urbino CAMPOBASSO Isernia Alessandria Asti Biella Cuneo Novara TORINO Verbania Vercelli Andria BARI Barletta Brindisi Foggia Lecce Taranto Trani CAGLIARI Carbonia Nuoro Oristano Sassari Agrigento Caltanissetta Catania Enna Messina PALERMO Ragusa Siracusa Trapani Bolzano TRENTO Arezzo FIRENZE Grosseto Livorno Lucca Massa Pisa Pistoia Prato Siena PERUGIA Terni AOSTA Belluno Padova Rovigo Treviso VENEZIA Verona Vicenza

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