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Crescita Personale e Vendita Professionale

 

Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse

Corso VenditaStrategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse Dott. Daniele Trevisani - Formatore Vendite, Psicologia  e Comunicazione

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

   Daniele Trevisani

 

© dal testo "Strategic Selling", Franco Angeli editore, Milano.

Principio 5 - della Crescita Personale nella Vendita Professionale

Principio della crescita del Potenziale Umano e crescita personale nella vendita

Non è sufficiente vendere di più (le vendite possono essere in crescita anche per altri fattori, congiuntura favorevole e fattori che non dipendono dal venditore). Ciò che a noi interessa è l’atteggiamento di professionalità, le vendite in cui il risultato è dovuto alla propria preparazione, una conseguenza del fatto di migliorarsi come persone. Ci interessano le vendite nelle quali la persona si esprime e non quelle “facili”, in cui non si può capire quanto valore aggiunto è stato portato dalla persona e quanto sia il suo reale contributo.

Nel terreno professionale della vendita e negoziazione troviamo enormi potenziali di ricerca sullo sviluppo umano e organizzativo.

La vendita consulenziale tocca da vicino il tema del Potenziale Umano e dello Sviluppo Personale – poiché ogni progetto andato a buon fine richiede che l’essere umano che lo conduce funzioni al pieno del suo potenziale, libero da blocchi psicologici e condizionamenti culturali, con un corpo che lo aiuti e non lo freni, e un team che operi in modo affiatato e trovi coesione e comunicabilità interna. Questi risultati sono decisamente importanti sotto il piano del Potenziale Umano in azione.

La vendita complessa tocca anche, anzi, si compenetra e avvinghia nei temi di sviluppo organizzativo – poiché una vendita di successo, una negoziazione produttiva sono il risultato di un cantiere di lavoro, un laboratorio di progettazione e azione, entro un teatro di operazioni che impegna interi team e a volte intere aziende in un unico sforzo congiunto.

Il principio del Potenziale Umano chiede a chi si occupa di vendita una attenzione particolare alla coltivazione del proprio livello di forma fisica e mentale, di preparazione e di spessore morale, e non solo risultati a fine trimestre.

Aree di approfondimento per il proprio potenziale personale

La vendita e la negoziazione possono essere analizzate da molti punti di vista, tutti innestate sulla possibilità di avere pieno accesso al Potenziale Umano ed esprimerlo nella professione di vendita. In particolare segna­liamo queste aree di approfondimento per il proprio potenziale personale:

 

1.    analisi di scenario: il lavoro di analisi di mercato, di scenario politico, competitivo, di studio dell’interlocutore, di preparazione, saper indivi­duare quali dinamiche sono attive e possono influenzare la vendita;

2.    psicologia applicata: capire le dinamiche interiori nelle persone e le loro conseguenze sui processi comunicativi e sulle decisioni, sul campo;

3.    drammaturgia: analisi dei rituali, delle maschere sociali, dei copioni, degli stili comunicativi che vanno in scena durante una vendita e una negoziazione, ma anche la divisione di una vendita complessa o sequenza negoziale in serie di “atti” che compongono una intera “rappresentazione”;

4.    scienza: l’analisi delle variabili e dei loro meccanismi di interazione, per far luce su aspetti prima poco conosciuti o sottovalutati del compor­tamento umano, le tecniche di diagnosi, la psicologia della persuasione, le scienze organizzative;

5.    allenamento alla varietà, all’improvvisazione, all’imprevisto, alla destrutturazione: lo schema classico della vendita – illustrare prodotti e servizi, esaltare i benefici, rispondere alle obiezioni, chiudere – salta non appena entra nella stanza delle trattative un imprevisto, magari l’Amministratore Delegato o Vice-President di qualche area, o un colla­boratore di chi qualcuno che non si sa chi sia, e chiede “allora come andiamo”? Cosa fare? Ripartire da zero? Coinvolgerlo o far parlare chi era già nella camera? E poi perché è entrato, e perché solo ora? E che atteggiamenti usa? Che interessi ha in gioco nella partita, che noi non sappiamo? Gestire queste ed altre situazioni non può essere fatto con manuali rapidi e strategie preconfezionate.

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