Cinque
principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
© dal testo
"Strategic Selling", Franco Angeli editore, Milano.
Principio della crescita del
Potenziale Umano e crescita personale nella vendita
Non è sufficiente vendere di più (le vendite possono essere in crescita
anche per altri fattori, congiuntura favorevole e fattori che non dipendono dal
venditore). Ciò che a noi interessa è l’atteggiamento di professionalità, le
vendite in cui il risultato è dovuto alla propria preparazione, una conseguenza
del fatto di migliorarsi come persone. Ci interessano le vendite nelle quali la
persona si esprime e non quelle “facili”, in cui non si può capire quanto valore
aggiunto è stato portato dalla persona e quanto sia il suo reale contributo.
Nel terreno professionale della vendita e negoziazione
troviamo enormi potenziali di ricerca sullo sviluppo umano e organizzativo.
La vendita consulenziale tocca da vicino il tema del
Potenziale Umano e dello Sviluppo Personale – poiché ogni progetto andato a buon
fine richiede che l’essere umano che lo conduce funzioni al pieno del suo
potenziale, libero da blocchi psicologici e condizionamenti culturali, con un
corpo che lo aiuti e non lo freni, e un team che operi in modo affiatato e trovi
coesione e comunicabilità interna. Questi risultati sono decisamente importanti
sotto il piano del Potenziale Umano in azione.
La vendita complessa tocca anche, anzi, si compenetra e
avvinghia nei temi di sviluppo organizzativo – poiché una vendita di successo,
una negoziazione produttiva sono il risultato di un cantiere di lavoro, un
laboratorio di progettazione e azione, entro un teatro di operazioni che impegna
interi team e a volte intere aziende in un unico sforzo congiunto.
Il principio del Potenziale Umano chiede a chi si occupa
di vendita una attenzione particolare alla coltivazione del proprio livello di
forma fisica e mentale, di preparazione e di spessore morale, e non solo
risultati a fine trimestre.
La vendita e la negoziazione possono essere analizzate da
molti punti di vista, tutti innestate sulla possibilità di avere pieno accesso
al Potenziale Umano ed esprimerlo nella professione di vendita. In particolare
segnaliamo queste aree di approfondimento per il proprio potenziale personale:
1.
analisi di scenario: il lavoro di analisi di mercato, di scenario
politico, competitivo, di studio dell’interlocutore, di preparazione, saper
individuare quali dinamiche sono attive e possono influenzare la vendita;
2.
psicologia applicata: capire le dinamiche interiori nelle persone
e le loro conseguenze sui processi comunicativi e sulle decisioni, sul campo;
3.
drammaturgia:
analisi dei rituali, delle maschere sociali, dei copioni, degli stili
comunicativi che vanno in scena durante una vendita e una negoziazione, ma anche
la divisione di una vendita complessa o sequenza negoziale in serie di “atti”
che compongono una intera “rappresentazione”;
4.
scienza: l’analisi delle variabili e dei loro meccanismi di
interazione, per far luce su aspetti prima poco conosciuti o sottovalutati del
comportamento umano, le tecniche di diagnosi, la psicologia della persuasione,
le scienze organizzative;
5.
allenamento alla varietà, all’improvvisazione, all’imprevisto, alla
destrutturazione: lo schema classico della vendita – illustrare prodotti e
servizi, esaltare i benefici, rispondere alle obiezioni, chiudere – salta non
appena entra nella stanza delle trattative un imprevisto, magari
l’Amministratore Delegato o Vice-President di qualche area, o un
collaboratore di chi qualcuno che non si sa chi sia, e chiede “allora come
andiamo”? Cosa fare? Ripartire da zero? Coinvolgerlo o far parlare chi era già
nella camera? E poi perché è entrato, e perché solo ora? E che atteggiamenti
usa? Che interessi ha in gioco nella partita, che noi non sappiamo? Gestire
queste ed altre situazioni non può essere fatto con manuali rapidi e strategie
preconfezionate.
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