Cinque
principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
© dal testo
"Strategic Selling", Franco Angeli editore, Milano.
Esistono enormi bisogni di crescita professionale e
formazione in chi opera seriamente nella vendita e nella negoziazione.
I contributi (libri, corsi) disponibili sul mercato sono
condotti prevalentemente in modo semplicistico, puntano ad un
lettore/partecipante che si presume sostanzialmente abbastanza stupido, poco
consapevole, da ammaestrare, bisognoso solo di strutture preconfezionate in cui
essere impacchettati, regole da un minuto valide con tutti, scorciatoie per
imbonire un soggetto-cliente che si presuppone manipolabile o sciocco, tutto il
contrario di quanto sappiamo essere utile nella vita reale.
La nostra visione è invece quella di un professionista
della negoziazione che dobbiamo preparare a gestire incontri con persone di alto
livello, per nulla facili da persuadere o da gestire tramite trucchetti.
Questo evidenzia la necessità per il venditore di
crescere sul piano prima di tutto personale, morale e culturale, entro una
palestra di vita e professionale dalle enormi opportunità, offerta dalla vendita
complessa e dalla negoziazione avanzata.
Per farlo, servono strumenti sul Potenziale Umano e non
solo un addestramento alla vendita cieca e standardizzata. L’accademia e la
ricerca universitaria non aiutano, come dicevamo, snobbando il tema della
vendita e della negoziazione, disinteressandosi a quello che è in realtà un
enorme laboratorio di scienze della comunicazione, di sperimentazione sulle
dinamiche comunicative, e di formazione.
Possiamo allora cercare luce nella manualistica
professionale, ma la maggior parte della letteratura e della formazione sulla
vendita e negoziazione (nel mainstream, la tendenza dominante) punta a
ridurre i fattori di complessità (a nasconderli, a non esaminarli, perché troppo
difficili) e questo si traduce nel proporre formulette semplici – “one minute”,
“fast and easy” – pericolose.
Ma la realtà è complessa, la vendita e la negoziazione
sono complesse, la psicologia umana è complessa.
Provate a sostituire un fornitore strategico, e si
scatenerà una guerra contro di voi. In termini di comunicazione interpersonale,
proverete sulla vostra pelle quanto vi sia completamente inutile accavallare la
gamba quando il buyer la accavalla (e altre regole di cosiddetto “rispecchi
amento”), o altre bugie semplicistiche come queste, che vengono insegnate in
molti corsi di vendita.
Muoversi all’interno di questo ambiente è una sfida per
ogni professionista. Gestire una vendita e una negoziazione richiede competenze
multi-variate, che provengono da tante discipline diverse e convergono poi in un
unico momento: il momento della verità, l’incontro umano, la trattativa,
i messaggi reali che ci si scambiano le persone, le conversazioni con il
cliente, in azienda, al ristorante, e in ogni momento di verità e vita vissuta.
Nel mondo delle arti marziali esistono competizioni di
tipo MMA (Mixed Martial Arts) dove i combattenti possono usare qualsiasi tecnica
(boxe, calci, prese, lotta a terra, leve articolari). Questi atleti, gladiatori
contemporanei, scoprono ben presto il bisogno di doversi affidare a più
preparatori o studiare più discipline, e l’insufficienza della propria
esperienza precedente mono-disciplinare. Scoprono il bisogno di doversi allenare
in modo permanente e su più discipline (es., mattina boxe, pomeriggio lotta,
sera potenziamento muscolare). Lo stesso accade per gli “agonisti” della
negoziazione e della vendita. La preparazione deve essere permanente, e
utilizzare più discipline e arti, per poter essere pronti nei tanti “momenti
della verità”.
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