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Formazione Aziendale sulla Vendita
Una Formazione Aziendale
Vendite "Centrata sulla Persona"
© dal testo
"Strategic Selling", Franco Angeli editore, Milano.
Occuparsi di vendita significa trattare con la psiche
umana, con i suoi meccanismi di funzionamento, e in particolare:
·
quelli relativi alla decisione - come gli individui e le aziende
attuano le scelte che devono compiere? Quando avvengono le decisioni? Cosa
conduce una persona a prendersi un impegno? Quali azioni possiamo mettere in
campo per far si che una decisione venga presa?
·
la comunicazione interpersonale (come le persone si rapportano tra
di loro). Con che stile, con quali canali, con quali effetti?
Significa anche osservare questi meccanismi in un
contesto sociale e di gruppo che può mutare da un momento all’altro (il sistema
azienda è un sistema tribale e complesso) e non in un laboratorio asettico.
L’approccio della drammaturgia, le scienze del teatro e
della rappresentazione, ci aiutano enormemente a dare spessore e familiarità a
meccanismi di allenamento alla vendita, alla trattativa e negoziazione, che
altrimenti faticano a trovare forma, ad esempio:
·
il prologo e l’epilogo di una rappresentazione
teatrale hanno molti meccanismi comuni con le fasi di apertura e di chiusura di
una vendita;
·
gli attori e i personaggi diventano maschere di una
rappresentazione in real-life;
·
possiamo dividere i diversi incontri negoziali come “atti”
(primo tempo, secondo tempo, terzo tempo, e via così) di una grande
rappresentazione;
·
entrano in scena i “personaggi”: durante un atto compaiono
nuovi personaggi anche inaspettati, a scompigliare l’intera rappresentazione e a
modificare il quadro strategico e gli assetti ed equilibri di una trattativa in
corso;
·
durante una vendita (e nel teatro) va in scena un copione
emotivo, possiamo trovare momenti di vissuto quali la “confessione”,
l’accusa, lo sproloquio, o la disperazione;
·
il tono stesso di una scena o di una intera sequenza di vendita
può toccare tutta la sfera dei “generi” e stili teatrali: comico,
drammatico, ironico, surreale, etc;
·
lo sfondo emotivo può essere poetico, drammatico, esistenziale,
psicologico e psicanalitico, amicale o ostile al protagonista, può assumere
tratti duri o sfumati, può avere tempi dilatati o tempi serrati, esattamente
come una rappresentazione teatrale o in un film.
Prepararsi a tutto questo è essenziale per un
professionista di vendita (e per ogni manager).
I paralleli tra i due mondi ci aiutano quindi a fare luce
sui meccanismi sottostanti la vendita consulenziale.
Trattare la dinamica psicologica della vendita significa
entrare nella psicologia della percezione (come viene decodificata la realtà),
mentre trattarne l’aspetto drammaturgico significa evidenziarne gli aspetti
teatrali, smontare il “gioco” in corso.
Quando notiamo cosa accade durante una vendita e
negoziazione non possiamo mancare di osservare che gli individui sono
costantemente impegnati nello svolgere rituali di interazione: il saluto, le
fasi di apertura e i convenevoli, la persuasione, oppure l’ascolto, la
dimostrazione, il contrasto, il litigio, lo scontro, il conflitto.
Nel farlo, essi giocano dei ruoli che possono essere
quelli del “condottiero”, del “confidente”, dello “stratega”, del “tecnico”, del
“pessimista”, dell’”ottimista”, e innumerevoli altri. Queste maschere rituali
vengono chiamate, in mitopsicologia, “archetipi”, e questa lettura ci aiuti a
capire cosa sta accadendo.
Notiamo inoltre l’apparire di maschere molto simili a
quelle rappresentate nella commedia dell’arte e in ogni altra messa in scena,
quali il “cattivo”, il “buono”, l’annoiato, il saccente, il politicante,
l’indeciso, la vittima, il “duro”, e via così.
Queste maschere giocano ciascuno la propria strategia,
mettono spesso in scena un copione preconfezionato e sedimentato nella loro
memoria e nel loro apprendimento. Riconoscerlo e sbloccarlo è un grande atto
terapeutico.
Riconoscere i giochi in corso, saperli smontare, è una
competenza manageriale essenziale per chi si occupa di vendita ad alto livello e
di negoziazione, sia in campo commerciale che in campo politico, diplomatico,
finanziario, industriale, e internazionale.
Perché è importante allenare le abilità drammaturgiche e
di reazione istantanea? Nella commedia dell’arte domina la creatività e
l’improvvisazione, il personaggio non segue un copione fisso di parole e battute
preconfezionate, ma agisce il suo ruolo in modo dinamico, deve saper
improvvisare, deve saper sempre attingere al suo repertorio passato e alle sue
doti naturali e apprese per creare situazioni nuove.
In un film classico o telefilm, il personaggio può
scostarsi solo di pochi millimetri da quanto suggerisce il copione. La vendita
consulenziale assomiglia molto più alla commedia dell’arte, poiché essa prende
corpo “durante” l’interazione e nulla di quanto accade nell’interazione è
completamente prevedibile.
Per un venditore consulenziale e un negoziatore avanzato,
è quindi più utile formarsi per esercitare un ruolo flessibile, essere un buon
attore di ruolo consulenziale, piuttosto che apprendere a memoria formule.
La formazione che pretende l’apprendimento a memoria
(verbale o comportamentale) è in realtà una forma di ammaestramento che nulla ha
a che vedere con la crescita personale.
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