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I 5 principi della vendita

Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse

Corso VenditaStrategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse Dott. Daniele Trevisani - Formatore Vendite, Psicologia  e Comunicazione

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

   Daniele Trevisani

 

© dal testo "Strategic Selling", Franco Angeli editore, Milano.

Quali sfide nasconde una negoziazione complessa? E come affrontarle? Cosa differenzia una vendita consulenziale da una vendita semplice? Quali strumenti possiamo apprendere e mettere in campo?

Imprese e organizzazioni si trovano sempre più spesso nella condizione di condurre negoziati strategici di business o politici, trovare accordi di partnership o di fornitura, impostare piani e progetti complessi.

La vendita consulenziale e la negoziazione complessa non riguardano solo il business. Anche “vendere un’idea” richiede doti di vendita e nego­ziazione, in qualsiasi campo applicativo.

Esaminiamo di seguito alcuni principi fondamentali che ci aiutano a ricentrare ciò che davvero conta nelle vendite complesse e nelle negozia­zioni.

Il principio del Battle Rhythm consiste nel tenere un “ritmo di battaglia” nella vendita, un contatto cadenzato e incalzante sulle operazioni di vendita in corso, senza aprire troppi cantieri di vendita con il rischio di concluderne pochi o nessuno.

Nello specifico:

1.    le attività di vendita vanno inquadrate in specifiche campagne e progetti, non lasciate al buon senso individuale o gestite come “progetti vaghi”.

2.    Le buone intenzioni vanno trasformate in buone operazioni, seguendo un concetto di “qualità totale” nella vendita e di Eccellenza Operativa, dove nulla di ciò che conta viene lasciato al caso.

3.    Ogni campagna e ogni progetto hanno responsabilità personali ben identificate, ruoli chiari e non confusi, team dedicati o persone dedicate, obiettivi ben inquadrati.

4.    Le cadenze di operazioni e contatti devono tenere “caldo” il progetto senza mai lasciarlo raffreddare, e portarlo sino alla conclusione.

5.    Ogni linea di vendita va portata avanti sino alla chiusura, sia essa positiva o negativa, e non può essere lasciata aperta a tempo indeter­minato.

6.    Le energie vanno focalizzate e non disperse. Pertanto, non esiste una vendita generica ma l’organizzazione di progetti di vendita.

7.    Non esiste un flusso di attività indistinto ma una sequenza organizzata di operazioni (Operations) che vogliono produrre un determinato effetto (Effects-Based Operations).

8.    Le attività svolte entro ciascuna linea di vendita – telefonate, incontri interlocutori, mail, presentazioni, incontri tecnici, commerciali, negoziazioni, visite, pranzi, prove, ispezioni, dimostrazioni, ecc. – sono tutte importanti, nessuna esclusa, e vanno sincronizzate tra di loro (principio della sincronizzazione operativa).

9.    Dobbiamo distinguere azioni che preparano il terreno dalle azioni di chiusura, seguire tra esse un principio di Catena degli effetti a cascata (una azione prepara la successiva), che prevede un buon coordina­mento tra le varie azioni nella linea di vendita.

10. Le varie azioni devono essere tra loro coordinate in una matrice globale – Effects Synchronization Matrix – che evidenzia graficamente e in tabelle comprensibili chi fa cosa e quando, e come sono tra di loro collegate le varie operazioni.

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Studio Trevisani Formazione Aziendale e Coaching opera in-house, direttamente presso la sede del cliente, in tutte le città d'Italia. La possibilità operativa è in tutta Europa e Stati Uniti, e in Italia con prevalenza di Emilia Romagna, Veneto, Lombardia, Toscana, e interventi possibili in ogni provincia: Chieti L'AQUILA Pescara Teramo Matera POTENZA CATANZARO Cosenza Crotone Reggio Calabria Vibo Valentia Avellino Benevento Caserta NAPOLI Salerno BOLOGNA Cesena Ferrara Forlì Modena Parma Piacenza Ravenna Reggio Emilia Rimini Gorizia Pordenone TRIESTE Udine Frosinone Latina Rieti ROMA Viterbo GENOVA Imperia La Spezia Savona Bergamo Brescia Como Cremona Lecco Lodi Mantova MILANO Monza Pavia Sondrio Varese ANCONA Ascoli Piceno Fermo Macerata Pesaro Urbino CAMPOBASSO Isernia Alessandria Asti Biella Cuneo Novara TORINO Verbania Vercelli Andria BARI Barletta Brindisi Foggia Lecce Taranto Trani CAGLIARI Carbonia Nuoro Oristano Sassari Agrigento Caltanissetta Catania Enna Messina PALERMO Ragusa Siracusa Trapani Bolzano TRENTO Arezzo FIRENZE Grosseto Livorno Lucca Massa Pisa Pistoia Prato Siena PERUGIA Terni AOSTA Belluno Padova Rovigo Treviso VENEZIA Verona Vicenza

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