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Corso Vendita: le basi di una professione di successo
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1.
Il Get-Ready Mind Set: l’approccio mentale dei professionisti
Spiegare in poche righe in cosa consista il Get-Ready
Mind Set non è facile, ma a tal fine userò una metafora: è il lavoro di
preparazione che compie un pugile, un Karateka, o un Kickboxer, quando devono
affrontare un incontro importante.
Questo prevede lo studio di come l’avversario si muove,
analizzando i video dei suoi combattimenti e ogni possibile materiale che lo
riguardi: che stili conosce, che maestri ha avuto, cosa predilige, dove è forte,
dove è debole, che sconfitte ha subito, da chi ha perso prima e come, quali sono
i suoi colpi vincenti, dove si “scopre”, con chi si allena.
Comprende lo studio del suo curriculum e della sua
storia, del modo in cui si muove. La ricerca dei suoi punti di debolezza e di
forza.
Dopo avere analizzato l’“altro”, è il momento di
analizzare se stessi: in cosa sono forte, dove ho margini per migliorarmi?
Dove è bene potenziarsi e dove è inutile? Quale potenziamento specifico mi
conviene affrontare per quell’incontro? E come traduco tutto questo in un piano
di allenamento?
Si procede poi con la costruzione delle strategie di
combattimento e delle tecniche specifiche da utilizzare. Si costruisce una
tabella di marcia, si testa sul ring il grado di progresso e lo stato di
preparazione con degli sparring partner.
Ci si allena sia nelle capacità fondamentali (forza,
resistenza, velocità) che nelle tecniche specifiche. Nessun dettaglio viene
trascurato.
È un lavoro che combina strategia al duro allenamento
quotidiano in palestra fatto di sudore e fatica, per automatizzare le tecniche
da usare nell’incontro. E, nelle migliori scuole, non viene trascurato il
Training Mentale, dell’atleta, le tecniche di concentrazione e rilassamento, la
capacità di focalizzazione, la ricerca dello stato mentale più proficuo, che
tenga lontani i “rumori mentali di fondo” permettendo all’atleta di esprimersi
al meglio.
In ogni incontro, infatti, come ho potuto evidenziare nel settore della
negoziazione interculturale,
è importante saper tener fuori dall’arena i rumori mentali di fondo, i
retropensieri che rischiano di depotenziarci, di farci perdere lucidità tattica
e consapevolezza situazionale (Mental Noise Theory).
In azienda così come nello sport, per potenziarsi, per
essere all’altezza della sfida, per poterla affrontare, non ci si affida al
destino, o alla speranza di essere fortunati, ma alla preparazione.
E ancora, tanta attività di sparring, simulazione
e training, uniti al coraggio indispensabile di chi affronta sfide da cui sa che
potrà uscire perdente, ma fa ciò che serve per affrontarle comunque.
Vendite e negoziazioni in ambienti complessi richiedono
capacità specifiche e addestrabili, in particolare: (1) di analisi strategica e
(2) di psicologia della comunicazione. Ossia competenze di alto livello. Niente
che si possa stereotipare o imparare a memoria.
Così come il combattente si prepara nella palestra, il
negoziatore può prepararsi tramite role-playing e simulazioni. Così come il
combattente analizza il proprio avversario, ne mappa i punti di forza e
debolezza, altrettanto possono fare le aziende che vogliono arrivare pronte
negli incontri strategici.
Approfondiremo ciascuno di questi punti in dettaglio.
La preparazione efficace per le vendite strategiche e le
trattative complesse abbraccia alcuni fronti di fondamentale importanza:
1.
la volontà interiore di adottare un approccio consulenziale, con
tutto ciò che ne deriva: comportamenti consulenziali, una mente da analista
ancora prima che da venditore o negoziatore, e una formazione psicologica e
comunicazionale forte, che dia supporto al proprio metodo e all’azione;
2.
la conoscenza di sé e dei propri punti di forza e debolezza, unita
alla piena consapevolezza del mix dei valore (value mix) che la propria
persona e la propria impresa/organizzazione possono generare per un cliente o
per qualsiasi Stakeholder (portatore di interessi) con cui trattiamo;
3.
la conoscenza dell’altro: le sue vulnerabilità, i suoi meccanismi
decisionali, equilibri e squilibri, le dissonanze, i problemi che vive i quali
possono generare uno stato di bisogno o di necessità, le pulsioni e tensioni in
grado di innescare moventi d’acquisto e portarci alla conclusione (chiusura
positiva) di una trattativa;
4.
gli spazi, opzioni e modalità di relazione che sono in grado
causare successo, le trappole che invece possono generare un fallimento, le
insidie, le linee di azione e il senso del “viaggio” da intraprendere per
arrivare alla meta costruendo il cammino, passo dopo passo.
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