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Cinque
principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
© dal testo
"Strategic Selling", Franco Angeli editore, Milano.
La tecnica della vendita avanzata evolve verso una
dinamica di rapporto sempre più consulenziale, dove diventa fondamentale la
diagnosi (ascoltare e capire) prima ancora della persuasione pura (esprimersi e
convincere).
La complessità dei mercati e degli scenari ci obbliga a
sviluppare le capacità di essere attenti ed empatici (capire l’altro), condurre
diagnosi del cliente, dell’interlocutore, della situazione.
Questo produce un forte cambio di paradigma, dove prima
erano fondamentali le capacità espressive (parlare), diventano essenziali le
competenze di ascolto, di diagnosi (saper ascoltare, capire), e quindi le
competenze progettuali (studiare e costruire soluzioni basate sulla diagnosi).
Sapere di avere buona capacità di analisi inoltre aumenta
la sicurezza nella fase di comunicazione e produce un’immagine di maggiore
autorevolezza e assertività. Questo si traduce in un forte incremento della
capacità comunicativa e negoziale.
Tutto ciò non è semplice. Ma non è ancora abbastanza.
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