Cinque
principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
© dal testo
"Strategic Selling", Franco Angeli editore, Milano.
In una negoziazione avanzata troviamo tutte le
difficoltà, i limiti e le barriere date dall’incomunicabilità umana, amplificate
dalle barriere culturali e organizzative, dalle abitudini stratificate, dagli
stereotipi, e da interessi contrapposti che spesso sembrano antagonistici, uno
contro l’altro. Rompere questo circolo vizioso è un principio basilare.
Una regola fondamentale della vendita complessa è il
bisogno di trovare il Common Ground, i valori e principi condivisi, sui
quali costruire i piani successivi. Ad esempio, chiarire che per entrambe le
parti è importante non solo il prodotto ma l’affidabilità reciproca.
Dobbiamo anche considerare che esiste quasi sempre una
componente “interculturale” nel fare vendita e negoziazione ad alti livelli: le
persone che interagiscono tra loro hanno culture diverse e regole implicite
diverse (anche entro la stessa nazione), ed ancora maggiormente quando si
rapportano tra loro manager di nazioni diverse. Questo complica il quadro.
La vendita consulenziale e la negoziazione sono tra le
attività più complesse e impegnative svolte dall’essere umano. Durante una
interazione di vendita o una negoziazione possiamo assistere ad un incontro tra
mondi mentali distanti, culture diverse, stili linguistici e manageriali
antitetici, differenti psicologie, scontri tra strategie e tattiche
comportamentali, e spesso – ad un livello profondo – la collisione tra visioni
del mondo contrastanti, accompagnata da forte incomunicabilità.
Lo stretching comunicazionale permette alle persone che
svolgono vendita e negoziazione di diventare più flessibili dal punto di vista
comunicativo, saper utilizzare un linguaggio “tecnico” quando serve, e in altri
momenti un linguaggio più “manageriale”, ed in altri ancora uno più “umanistico
e valoriale”.
Vendere in America Latina, il giorno dopo in Germania, e
la settimana successiva in Giappone, non richiede solo un aggiustamento di fuso
orario, ma anche di “registro comunicativo”. Passare da un incontro con un
dirigente del marketing ad un incontro con il responsabile della produzione,
entro la stessa azienda-cliente, richiede ancora una volta una capacità di
cambiare rapidamente stili comunicativi e sintonizzarsi su una “modalità di
ricezione” adeguata ad interlocutori diversi. Questo ancora maggiormente se più
interlocutori diversi tra loro sono presenti entro la stessa stanza.
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