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Valutazione venditori, Diagnosi di qualità commerciale e Risorse Umane
Essere competitivi richiede una forza commerciale di
qualità e strategie commerciali ottimizzate per la massima efficacia. La
diagnosi commerciale integrata permette di comprendere il grado di qualità
attuale e le aree su cui intervenire per lo sviluppo commerciale, includendo
nell'analisi una attenta focalizzazione delle risorse umane (valutazione dei
venditori e supporto alla direzione dei venditori). Il servizio include la
valutazione dei venditori ma può includere, previa valutazione con la
committenza e il cliente, l'analisi delle strategie di segmentazione e
marketing.
La valutazione venditori
comprende sia le abilità relazionali di vendita e negoziazione, che la capacità
di utilizzo delle opportunità offerte dalle
nuove tecnologie.
Obiettivi e risultati per la valutazione dei venditori - metodi di diagnosi
venditori e reti di vendita
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Essere incisivi sul piano commerciale è un obbligo. I
concorrenti non perdonavano prima e ancor meno lo fanno oggi, su scenari sempre
più stringenti e addensati, con clienti sempre più esigenti e pressati da
offerte diversificate. I mercati non lasciano spazio a metodi commerciali non
ottimizzati.
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Occorre quindi adottare approcci commerciali efficienti ed
innovativi. In un mercato interno, europeo e globale esistono enormi opportunità
da raccogliere se solo l’impresa riesce ad ottimizzare la forza commerciale,
la tecnica di vendita, il metodo di approccio al cliente, prendendo piena
consapevolezza della propria matrice prodotti/mercati.
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Nessun intervento di ottimizzazione è tuttavia possibile
se non abbiamo capito fino in fondo dove intervenire sul piano
commerciale. Il servizio di valutazione dei venditori (e le correlate azioni di
diagnosi di marketing) hanno esattamente l’obiettivo di capire dove
agire, cosa ottimizzare, e in che direzione andare per accrescere la forza
competitiva commerciale.
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I metodi di valutazione venditori utilizzano sia
tecniche indoor che affiancamento sul campo, profili psicosociali e scale di
misurazione proprietarie create appositamente, metodi di role-playing e
analisi di casi, test psicologici e comportamentali, con la possibilità
addizionale di testare le competenze tecnico-professionali del venditore o
commerciale specificamente connesse alla tipologia di prodotto/servizio
trattato.
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La diagnosi di valutazione venditori e valutazione
commerciale/reti di vendita consente di ottenere sia profili qualitativi che
profili quantitativi, sui quali basare le azioni di miglioramento delle
vendite, del marketing e di tutto il comparto commerciale/vendita e
comunicazione.
Tecniche
proprietarie
I modelli specifici utilizzati dai Consulenti
Aziendali di Studio Trevisani, e le possibili tecniche da adottare per le
Consulenze Aziendali personalizzate, vengono esaminate unicamente durante il
contatto interpersonale con i clienti
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Contatti preliminari con i Consulenti Aziendali dello Studio e contatti di
valutazione per Consulenze Aziendali:
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of CWF: Global and Intercultural Network of Coaching-Oriented Professionals and
Institutions, including: