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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Strategic Selling™"
  
Il concetto di
Energia di Attivazione
Il mondo appartiene a quelli che hanno la
maggiore energia.
(Visconte Alexis de Tocqueville)
Una campagna di marketing o di comunicazione
deve possedere energia di attivazione. Quando poi si arriva alla vendita, ne
deve possedere ancora di più, e questa energia deve essere ancora maggiormente
simile ad un raggio laser che non ad una luce diffusa.
L’attivazione (o Activation nel gergo del
marketing) è la metafora di una scintilla che accende interi processi e li
alimenta, sintetizza il concetto-chiave che vogliamo esprimere con questo
libro-corso: imparare a sviluppare campagne che “attivano”, che generano
risultati, che determinano cambiamenti misurabili anche nel breve termine, e
mettono in moto le potenzialità aziendali.
L’Activation Research, letteralmente
“ricerca su cosa attiva le persone” dovrà poi misurare gli esiti, e dirci se una
campagna ha funzionato.
Perché una reazione avvenga è necessaria la
sinergia di più azioni comunicative opportunamente orientate. Le azioni devono
essere dotate di un minimo livello di energia (l'energia di attivazione), senza
la quale le azioni aziendali diventano solo energia sprecata.
Il “metodo in 12 punti” per attivare campagne di
marketing, comunicazione, informazione e vendita rappresenta una risposta
concreta alle esigenze di chi investe ma spesso non vede risultati, o fa fatica
a capire cosa veramente funziona e chi o cosa non funziona.
Il mondo della comunicazione oggi vive in un
caos di “entropia”, un capogiro di opzioni tra canali social, pubblicitari, siti
web, spot, vendita personale, incontri, presentazioni, meeting, fiere, show,
eventi, e qualsiasi altra modalità con cui le aziende cercano di “far uscire” il
proprio messaggio e vendere. Chi non afferra le leggi di questo caos, rimane
fuori mercato.
In ogni caos c'è un cosmo, in ogni disordine
un ordine segreto.
Carl Gustav Jung
Da questo bombardamento le persone escono
frastornate. E per chi comunica, fare tanto rumore per nulla, far esplodere
fuochi d’artificio che divertono ma non producono azione o vendita, serve a
poco, a pochissimo.
Molto meglio un incontro face-to-face nel quale
porti a casa un ordine, che una valanga di messaggi a caso. E nel modello delle
campagne, ancora meglio quando i media si “intrecciano” strategicamente, creando
un campo di convergenze dove le energie di un canale valorizzano quelle degli
altri, in un “coro comunicativo” veramente ben orchestrato.
È una questione di leadership. Anche nel gestire
campagne di comunicazione.
“Ogni comandante deve sviluppare una
strategia comunicativa coordinata e sincronizzata ed essere guida per il
supporto e l’esecuzione di uno sforzo coeso.”[1]
Così si apre uno dei più importanti manuali di
comunicazione strategica militare, e questo vale certamente anche per il nostro
mondo aziendale.
Nel mondo aziendale, per uscire
dall’indifferenza e dal caos comunicativo occorre sviluppare azioni e messaggi
in grado di superare barriera di indifferenza e il “rumore di fondo” e
determinare effetti su target localizzati.
La potenzialità del metodo genera ricadute sia
nell’immediato, e anche sulla cultura e il “modo di fare” azione commerciale,
nel medio e lungo periodo, e in tutta l’azienda.
Il metodo instilla un “pensiero strategico” nel
quale prima di tutto ci si focalizza sullo stato finale da raggiungere (End-State,
in termini militari) e poi sui media e canali da attivare, facendo sinergia tra
metodi di vendita face-to-face, canali pubblicitari, strategie di social media,
fiere, congressi, eventi.
Ma al di la del canale, il fondamento è fare
chiarezza sui messaggi, sui destinatari, sugli influenzatori, sui prodotti,
sulle persone e sul chi deve fare cosa, nelle responsabilità individuali e in
team.
La perfezione della tecnologia e la
confusione degli obiettivi sembrano caratterizzare la nostra epoca.
Albert Einstein
È fondamentale pensare a quali veri obiettivi
attivare in una “campagna” che assimila molti concetti dai metodi delle
“campagne militari”, e da questi deriva una sua impostazione strategica.
Per fare una metafora, troppo spesso le aziende
si impegnano in una “guerra di logoramento” in cui ogni giorno drenano energie
senza vederne il ritorno, anziché focalizzarle in azioni mirate e d’impatto, in
vere e proprie “campagne di vendita”. Con questo approccio, si apprenderà ad
invertire decisamente la rotta.
Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla
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