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Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore. Franco Angeli editore, Milano, 2000. (224 pag.) (sigla: ALM1) |
Alcuni concetti dal volume "ALM1" inerenti la vendita, la formazione
vendite, i corsi vendita e le azioni di sviluppo commerciale Alcune schede di approfondimento sui processi e tecniche di vendita (I concetti esposti non rappresentano unità didattiche, ma esempi di concetti che vengono portati come stimoli, su cui il gruppo di lavoro svolge in seguito esercitazioni e training applicativi, pratici e concreti)
Concetto chiave esposto nel volume: la competitività dipende dalla capacità di interiorizzare una mission, scoprire e riscoprire il proprio ruolo, il motivo di esistere dell'azienda, fissare una identità e la volontà di creare valore per i nostri interlocutori. Sentire la mission diventa un modo di lavorare legato alla risoluzione di bisogni per i clienti. Nella vendita, questo significa spostare l'attenzione sull'ascolto e scoperta dei bisogni del cliente per arrivare alla chiusura (conclusione positiva di una trattativa) con vantaggi sia per chi vende che per chi acquista. Non è produttivo fare proposte senza avere compreso bene quali sono gli spazi operativi e come funziona il sistema-cliente con cui stiamo operando. Il volume espone 33 principi di base utili per chi opera a contatto con il cliente, nella direzione commerciale e vendite, e nella direzione d'azienda. Link a ulteriori schede utili per la formazione vendite e i corsi vendite centrati sulla competitività e sulla creazione di valore |
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