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Riflessioni sulla Formazione Vendite

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Chi acquista formazione deve riflettere su alcuni punti. E' fondamentale dire anche verità scomode, ma serve il coraggio di farlo.

  1. Fare formazione vendite non equivale a fare un corso di vendita.
  2. Ci sono corsi non formano veramente.
  3. I tipi più gravi di formazione sbagliata sono i corsi che lasciano solo noia e slides, tipici dei docenti universitari, corsi non condotti da professionisti della formazione, che non impiegano tecniche di formazione attiva ed esperienziale;
  4. Esistono i falsi corsi o divertimentifici, in cui si salta, si balla, si canta, ci si racconta di essere forti e campioni, poi si va a casa inebriati e niente è davvero cambiato. Solo una grande presa in giro. Molti formatori che aderiscono alla PNL e ad altre scuole promettono risultati facili e magici, hanno il difetto congenito che deriva dalla scuola statunitense della NLP della "magia in azione", del "management da 5 minuti", e altre porcherie formative. Questo modello è centrato sulla volontà di lasciare impatto istantaneo, soprattutto davanti a grandi platee (molti preferiscono quindi i meeting, o pseudocorsi nei teatri, al lavoro serio e continuativo su piccoli gruppi). Questo modello genera il nulla.
  5. Bisogna distinguere la formazione vera da un convegno o meeting: sono formati completamente diversi. Senza interazione non si può parlare di formazione vera.
  6. Il vero apprendimento viene dal feedback diretto, personale, dato da un formatore sincero e abbastanza coraggioso per darlo. Questo è possibile solo con numeri ridotti di partecipanti (10, 12 persone, sino al massimo di 20-25 con presenza di un co-docente).
  7. Quando un formatore sa di essere valutato alla fine del corso da parte dei partecipanti, su una scheda di valutazione, si aprono le porte del disastro formativo, dell'ipocrisia, del modello di formazione ipocrita e buonista che sta distruggendo le nostre aziende.
  8. Chi rendiconta a chi? Nessuno che lavori come formatore di professione o per conto di società di formazione può permettersi di ottenere votazioni basse, quindi il formatore farà tutto il possibile per piacere ai partecipanti anche se questo volesse dire abbandonare la vera missione formativa, o non dire chiaramente ad una persona che sta sbagliando, per paura del suo voto finale. Questo meccanismo è deleterio e va smontato. Un decisore serio nel sistema-cliente deve portare davanti ad un gruppo di persone un esperto o un professionista da cui hanno da imparare, con il quale dovranno lavorare assieme (ma su sue indicazioni, e seguirle), su questo si devono concentrare i partecipanti, non su che "voto" dare al docente. Quando la relazione si squilibra il docente non ha nessuna possibilità di insegnare davvero qualcosa di utile, in pratica, diventa "in balia dei partecipanti" anziché conduttore di apprendimento.
  9. Dalle camminate sul fuoco a impiegati sovrappeso appesi ad una fune, l'idiozia non ha limiti. Il vero outdoor è un modello di formazione scientifico che va progettato scientificamente, un modello che unisce stimoli formativi concettuali a lavori su base corporea o attivazionale, ma con una regia formativa seria.
  10. Nessun vero apprendimento, nessuna vera crescita, solo momentanee euforie, prese in giro cui i partecipanti spesso finiscono anche per credere, sul momento. Chiedete il CV personale ai pifferai magici.
  11. Imparate a distinguere il vero dal falso. I formatori e le società di consulenza devono avere trasparenza. Guardate quante loro affermazioni e frasi sui loro siti potreste anche voi copiare e incollare in pochi secondi, e quali affermazioni sono invece veramente dimostrabili.
  12. Il formatore serio va trattato con i guanti. E' alla stregua di un Primario, nel suo reparto. Se abbiamo lavorato bene, è un vero esperto del settore, un luminare o un bravo coach. Una volta identificato un formatore serio o una società seria - tenetela stretta! Il formatore va trattato con le attenzioni che riserviamo ai nostri migliori clienti o ai nostri migliori fornitori, perchè è un fornitore chiave: è portatore di cultura, di strumenti, di aiuto, di conoscenza, di linfa vitale, di nutrimento per la materia grigia... non si tratta di sciocchezze. E' li che si fa la differenza oggi, sulla conoscenza, non certo sul costo della manodopera.
  13. Non per un fare burocratico, ma servono più attenzioni ai fornitori di sapere, ai formatori: andarlo a prendere alla stazione se serve, il coffee break portato in aula se gradito, esigenze di connessioni al web, o di utilizzo di servizi aziendali disponibili. Più un formatore si sentirà a casa sua, più metterà a disposizione le sue migliori risorse (se è una persona seria, ma di questo abbiamo parlato all'inizio). Ricordare che stiamo chiamando in azienda un Primario nel suo settore, un luminare, un Esperto, se abbiamo scelto bene.
  14. I veri formatori sono centrati sulla relazione di aiuto: ci sono formatori che non si fanno carico di formare veramente ma solo di finire la propria giornata e andare a casa, senza preoccuparsi minimamente di cosa hanno cambiato, del contributo che hanno dato. Servono persone serie, non pagliacci. Servono persone in grado di far esercitare i partecipanti, non bavosi burocrati della formazione.
  15. I veri formatori hanno il coraggio delle proprie idee: non danno ragione a tutti, non sono li per farsi prendere in giro da nessuno, non accettano ipocrisie.
  16. I veri formatori sono come capitani di una nave, e comandano. La nave è il gruppo in formazione, diretto verso un approdo dove vi sono (a seconda degli obiettivi di progetto) maggiori capacità personali (skills), o maggiore capacità di analisi, o maggiore efficienza ed efficacia, maggiore energia e capacità di focalizzare obiettivi e portarli a casa. Niente e nessuno, nemmeno i partecipanti, possono lasciare deviare questa nave dal proprio cammino, e farla diventare un gommone di profughi alla deriva.
  17. Differenza tra acquistare ore o giornate e trovare un fornitore affidabile. Trovare formatori in vendita non significa acquistare ore o giornate di formazione, ma trovare un fornitore serio di metodi e soluzioni. Esiste una differenza fondamentale tra acquistare ore o giornate, e trovare un fornitore affidabile per i propri progetti. Non confondere mai i due piani
  18. Si compra non solo un corso, ma un modello. Occorre scegliere non solo un fornitore, ma un modello formativo per i corsi di vendita e fare attenzione alle trappole. Ogni tipo di formazione ha un modello di fondo, un disegno formativo, una scuola di riferimento. Chi non l'ha, non sa letteralmente cosa sta facendo. Come una casa, non è possibile il non-stile, la non-architettura, anche il trasch, una bidonville o un ghetto corrispondono ad un preciso modello.
  19. E' essenziale scegliere una scuola di vendita seria ed efficace, non lasciarsi tentare da promesse facili, e da scuole di vendita che non hanno una propria bibliografia, che non mettono a disposizione i CV, che non fanno chiarezza su chi verrà in aula veramente
  20. Un messaggio senza troppi giri di parole a chi deve scegliere una società di formazione o dei formatori per fare corsi di vendita e corsi di comunicazione Nel campo della formazione vendite, come si dice gergalmente, "ne esistono di tutti i colori".
  21. Occorre sapersi difendere dai "venditori di facilità", quelli che promettono il tutto e subito, facile e rapido.
  22. Plagi e copiature. Occorre attenzione ai programmi plagiati, copiati da altri, ai materiali didattici scopiazzati. Se trovate anche una sola riga di programma o di materiali didattici copiato da qualche parte, senza citazione, sbatteteli fuori. Avete dei ladri in casa, che stanno insegnando alla vostra gente. Volete davvero formare da dei ladri, affiche poi vengano a rubare anche da voi?
  23. laureee e formazione dle formatore. Il formatore di cui non si conoscono le basi è pericoloso. Chi si proclama formatore e non ha una laurea adeguata, o dichiara aspetti del suo CV personale del tutto inverificabili, i suoi lavori precedenti, nasconde qualcosa.
  24. Un formatore è un operatore delle professioni culturali. Quindi, che libri ha scirtto? Chiedete dellesue pubblicazioni (se ne ha), chiedete quali metodologie utilizza, valutare la serietà delle proposte.
  25. Attenzione alle "false magie": non bisogna lasciarsi tentare da chi propone metodi "magici", tecniche che non hanno basi scientifiche, buffonate formative, approcci copiati da altri e mal conosciuti, modelli o concetti rubati e plagiati da altre fonti, metodi che non hanno chiarezza nelle fonti, corsi che non hanno evidenze scientifiche e solida esperienza precedente. I metodi sperimentali, altrettanto importanti, sono possibili, ma devono essere basati su solidi studi. I venditori di facilità, al contrario, propongono corsi di vendita in cui tutto sembra facile, semplice, immediato, e le persone verranno Smontate e Rimontate, come una vecchia carcassa trasformata in una Ferrari, in due giorni. Queste sono bugie.
  26. Continuità o iniezioni. Ognuno di noi sa i risultati (nello sport, nello studio, nella famiglia, nella professione) richiedono impegno continuativo e preparazione seria. I trucchi rapidi funzionano male (se va bene) e sono pieni di trappole (sempre). Faranno pagare i loro costi a lungo. La formazione è una cosa seria. Lo sappiamo, è così, e questo vale assolutamente anche nella formazione vendite.
  27. Se esistono persone verso le quali dobbiamo avere la massima cura e il massimo rispetto sono proprio i venditori, i commerciali, coloro i quali portano a casa il pane per tutti quelli che lavorano in azienda. Verso di loro, verso i lavoratori, verso i professionisti, le loro famiglie, verso le famiglie di tutti quelli che lavorano, va portato rispetto. Questo significa, nella pratica, scegliere un modello formativo serio, affidabile, e non fare formazione affidata al caso, perchè da essa dipende il futuro della azienda. La formazione porta linfa e vita nell'azienda, non deve portare veleni mentali e tossine.
  28. Occorre fare una selezione basata sul CV dei formatori, e non accontentarsi di fantomatiche referenze proposte da fantomatiche società. Solo il CV personale del formatore, documentato e verificabile, un CV dettagliato, è veramente verificabile.
  29. Chiediti chi ti stai mettendo in casa, e che tipo di persona vorresti avere al fianco per i tuoi progetti formativi.
  30. Scegli e fai chiarezza su quello che cerchi: se (a) vuoi acquistare alcune ore formative o (b) stai cercando un partner serio che ti aiuti a fare corsi efficaci. Sono due cose diverse....
  31. Non immettere veleni in azienda: Importare nella propria struttura di vendita i germi dei "venditori di facilità" e le facilonerie, i metodi improvvisati, i venditori di "magie", significa distruggerla, importare virus mentali e culturali che saranno difficilissimi da sradicare.
  32. Occorrono competenze specifiche nella fase di selezione, che si tratti di identificare un formatore, o una società di formazione, occorre prendersi il tempo per analizzare a fondo i loro Curriculum personali, la verità delle affermazioni, il vero valore aggiiunto che possono portare. Non accontentarsi di loghi presenti su un sito web, che potrebbero essere stati copiati e incollati, ma entrare veramente nel curriculum di chi entrerà in aula.
  33. Alcune domande di base da porsi rispetto al formatore: Chi ci portiamo in casa? Che storia ha? Che preparazione ha? Che serietà ha? Ha delle proprie pubblicazioni? Che metodi usa? Come possiamo verificare se quello che dice è vero? Che sua formazione ha per poter fare formazione vendite? E' documentata? E' disposto a darci un dossier sui suoi studi e formazione, un CV professionale completo e documentato?
  34. Nessuna azienda seria fa corsi estemporanei, se non per esigenze particolarissime, ma fa piani formativi annuali.
  35. Nessuno costruirebbe una casa solida e destinata al "successo abitativo" senza il contributo di un progettista, che nel caso è l'architetto. Così come per creare una casa serve un architetto serio che supporti l'impostazione del progetto, nella formazione serve un contributo di consulenti che siano a fianco dell'azienda nel trovare i formatori giusti, o le società giuste, persone in grado di fiutare gli improvvisatori, o le false affermazioni, o di distinguere nel gergo complicato utilizzato a volte per darsi un tono, altre per nascondere il vuoto.
  36. Il nostro Studio ha la capacità di attaccare tutti i problemi di cui abbiamo appena iniziato ad accennare sopra: supportare le decisioni critiche su quali progetti formativi fare e quando, come articolarli, quando farli, in che sedi o location, cosa inserirvi come contenuti, che tipo di formatore serve, costruire i piani formativi, progettare i piani formativi, valutare i formatori, affiancarli e osservare gli andamenti, riprendere le persone che deviano dalla correttezza, siano essi nel team formativo o nei partecipanti, monitorare i risultati. Questo servizio di assistenza consulenziale alla formazione permette di fare una formazione seria, centrata davvero sugli effetti da perseguire (Effect Based Training).

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