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Approcci e scuole sulle quali si basano le azioni di formazione alla vendita
- Drammaturgia
e Psicodramma Relazionale
- Sviluppo
della Abilità di ascolto (listening skills)
- Abilità di
elaborazione della Linea di Azione Comunicativa® e Pensiero Strategico
- Test pratici
con esperienze sul campo
Alcune delle scuole e metodi di vendita da noi utilizzate per una formazione
vendite avanzata e di qualità
- Tecniche di
vendita "centrata-sulla-persona" (psicologia umanistica, tecnica
Rogersiana
- Strategic
Selling, metodo ALM
- Tecniche di
vendita 4DM (4-Distance Model, di Daniele Trevisani), basate sulla
gestione e padronanza delle distanze comunicative
- Tecniche di
formazione vendite basate sullo Psicodramma (Moreniano e sue varianti)
- Tecniche di
vendita basate sull'Analisi Transazionale (Berne) e relazioni interpersonali
- Tecniche di
vendita centrate sull'induzione dell'Intenzione Comportamentale (modello
Theory of Planned Behavior)
- Tecniche di
vendita centrate sui duplici canali persuasivi (canali centrali e canali
periferici) (tecnica Elaboration Likelyhood Model)
- Tecniche di
vendita centrate sull'antropologia e Psico-mitologia (psicologia degli
Archetipi)
- Tecniche di
vendita basate sull'analisi delle componenti della comunicazione (Modello
Shannon-Weaver)
- Tecniche di
vendita basate sul potenziamento selettivo di diverse funzioni del linguaggio
(partendo dal modello di Jackobson)
- Tecniche di
vendita centrate sulla tecnica conversazionale e analisi conversazionale (Conversation
Analysis e Frame Analysis, rif. Goffman)
- Tecniche di
vendita basate sulla disaggregazione delle componenti comunicative e
successiva ricomposizione (tecniche centrate sulla comunicazione umana,
derivate dal metodo Stanislawsky e sue applicazioni)
- Tecniche di
vendita centrate sullo sviluppo di campagne strategiche (modello 12Steps,
di Studio Trevisani)
- Tecniche di
vendita centrate sulla linea di azione (Action Line Management, di
Studio Trevisani)
Ciascuna di
queste scuole ha dietro di se un significato, un modo di lavorare, una
specifica bibliografia, il che significa libri, manuali, e materiali che devono
essere stati studiati e assimilati, per poi poter essere divulgati, ed inoltre
corsi, formazione, studi universitari, pratica diretta sul campo nella vendita.
Nella scelta
dei metodi, non è
accettabile alcun tipo di improvvisazione o mancanza di serietà: nella formazione vendite si lavora
sulle persone, è in gioco la loro carriera, la loro capacità di rapporto con i
clienti, e il futuro dell'azienda che dipende dal grado di efficacia nel
trattare i clienti. La formazione vendite incide sulla persona, sulla sua psicologia, su come
i venditori si
rapportano agli altri, sui loro comportamenti, ed questo ha un aspetto
etico fondamentale.
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