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Tecniche proprietarie di consulenza di vendita, psicologia e strategia
di sviluppo delle venditePer ragioni di riservatezza, esponiamo in spazi
internet unicamente le denominazione di un numero limitato di tecniche
proprietarie. L'insieme complessivo e i contenuti vengono illustrati unicamente
ai clienti dello Studio.
 
Studio Trevisani si occupa della realizzazione di nuove tecniche di vendita basate sulle scienze cognitive, semiotiche e
relazionali. Tra le tecniche di vendita proprietarie elaborate: -
Tecniche
Rogersiane: la vendita Rogersiana è basata sulle tecniche empatiche e di "emersione del soggetto". Implica lo sviluppo di una relazione professionale che va oltre la vendita per divenire consulenza di direzione e consulenza di acquisto. Tra le tecniche utilizzate: la terapia cognitiva dell'investimento, la teoria del bilanciamento cognitivo, l'analisi delle prospettive temporali. -
T-chart: modello di psicologia del tempo sviluppato da Daniele Trevisani, utilizzato in terapia cognitiva manageriale, counseling professionale, nella tecnica di vendita business-to-business, nella diagnosi aziendale. -
Valore temporale: Modello temporale del valore a 3 stadi. Identifica la fonte del valore del prodotto nel cliente. -
Piramide degli accounts mentali a 15 stadi: Matrice degli account mentali temporali/maslowiani (mental budgeting). Definisce il profilo del valore mentale del prodotto/soluzione per il soggetto. -
Algebra mentale: permette di identificare i criteri con cui sceglie il cliente (o buyer aziendale) tra diverse alternative sul mercato, ed intervenire sui criteri di scelta stessi. -
8SP – Identificazione di 8 stati psicologici dell’acquirente. Modello psicosociale di esplorazione delle motivazioni sottostanti l’acquisto e il non
acquisto. Definisce 8 tipologie di reazione al messaggio del venditore attraverso le quali analizzare la vendita, e consente di agire sulla motivazione profonda delle
obiezioni. -
Analisi degli
influenzatori di vendita (network analysis): Tecnica proprietaria che
consente di identificare le reazioni anticipate dai decisori ed
influenzatori, per eliminare le obiezioni latenti e aumentare il grado di
successo nella trattativa commerciale e negoziale -
TQSC
(Total Quality Sales Communication). Permettono
di definire la strategia di vendita e monitorare la pressione comunicazionale
esercitata sui mercati, incrementando i contatti commerciali e la comunicazione al
cliente. -
Analisi delle
incomunicabilità: valutazione degli stati e condizioni di successo nelle
relazioni tra aziende e persone -
Marketing della Negoziazione, modello interculturale: modello di sviluppo
delle abilità di vendita complessa, negli approcci di vendita che richiedono
elevati sforzi di negoziazione, trattativa e confronto. Utilizza le ricerche
sulla negoziazione interculturale (sia interna che internazionale) pubblicate
nello specifico volume realizzato da Studio Trevisani
sulle tecniche di vendita e negoziazione interculturale.
I modelli proprietari sviluppati
dallo Studio provengono dalla ricerca scientifica nelle scienze della
comunicazione presso primari centri di ricerca universitari italiani e
statunitensi, e da un'esperienza sul campo di oltre 15 anni di consulenza
aziendale. I modelli sono utilizzati nella
consulenza di direzione commerciale, nel training e coaching dei venditori aziendali,
per l'affiancamento manageriale e nella formazione alla
negoziazione. Corsi di vendita
Le tecniche di vendita vengono veicolate attraverso specifici corsi di
vendita o tramite consulenze di vendita. I corsi di vendita attivabili in
azienda sono diversi. Tra questi:
- Vendita consulenziale
- Vendita negoziale
- Corsi di vendita per tecnici (vendita ingegneristica)
- Corsi di vendita dei servizi
- Corsi di vendita internazionale e interculturale
- Corsi di psicologia della vendita e psicologia della negoziazione
- Corsi di presentazione e public speaking nella vendita
Le consulenze e corsi nell'ambito della direzione vendite:
- Strategic Sales Management
- Direzione vendite e leadership
- Analisi dei potenziali dei venditori (assessment)
- La gestione delle riunioni di vendita
- La gestione delle riunioni con i venditori
- Tecniche per la realizzazione di campagne di vendita e campagne di
marketing
- Realizzazione dei piani di vendita annuali e pluriennali
- Sales forecasting: tecniche di creazione di budget di vendita e
previsioni di vendita
I modelli specifici utilizzati dai Consulenti
Aziendali di Studio Trevisani, e le possibili tecniche da adottare per le
Consulenze Aziendali personalizzate nei corsi di vendita e formazione venditori,
vengono esaminate unicamente durante il contatto interpersonale con i clienti
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Contatti preliminari con i Consulenti Aziendali dello Studio e contatti di
valutazione per Consulenze Aziendali, corsi di vendita e formazione venditori:
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Member
of CWF: Global and Intercultural Network of Coaching-Oriented Professionals and
Institutions, including: