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Comportamento
d'Acquisto e Comunicazione Strategica:
Dall'analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa. Franco
Angeli editore, Milano, 2003. (288 pag.) (sigla: ALM3) |
Alcuni concetti dal volume "ALM3" inerenti le dinamiche delle decisioni
di acquisto, le scelte del buyer, identificazione dei decisori e
influenzatori degli acquisti, la comunicazione strategica verso il
sistema-cliente Alcune schede di approfondimento sui processi di
acquisto per comprendere le dinamiche della vendita - stimoli su cui il
partecipante ai corsi vendite viene portato a lavorare
Concetto chiave esposto nel volume:
gli acquisti attuati dalle imprese e dai consumatori non seguono più una
logica strettamente razionale, data la moltitudine di offerta e l'enormità
di variabili che un ragionamento razionale dovrebbe valutare. Questo accade
anche nei buyer e negli acquisto formalizzati. Vengono quindi effettuate
dal cliente scelte che seguono altre logiche (la copia di comportamenti altrui, la
ricerca di consenso interno, la costruzione di una immagine desiderata, e
altri fattori analizzati nel volume). Vengono esaminati gli strumenti per
capire i comportamenti che un cliente potenziale o attivo attua, le pressioni che il sistema-azienda
in cui è inserito mette
in pratica su di lui o lei, per capire chi sono i decisori e gli influenzatori,
e attivare una comunicazione strategica a più livelli.
Link a ulteriori schede utili di analisi dei
comportamenti di acquisto per la formazione vendite, i corsi vendite
centrati sul buyer, sui decisori e influenzatori, e la comunicazione
strategica verso il sistema-cliente |
