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Le scienze da cui attinge la formazione vendite:
La nostra visione della formazione vendite è semplice: la vendita è una
scienza della comunicazione operativa. La vendita, la trattativa, il negoziato,
sono momenti di verità e di verifica di ogni teoria scientifica sulla
persuasione e sulla comunicazione. Sono - come tali - un costante laboratorio di
ricerca, un flusso costante di dati, di stimoli, di riscontri con la realtà, di
momenti di verità in cui possiamo verificare se le teorie funzionano o sono
belle solo sulla carta o nei powerpoint. Purtroppo la ricerca universitaria su
questo campo è molto "snob" e latitante, e il mercato è invece ricco di
improvvisatori senza basi scientifiche. La nostra missione è anche colmare
questo divario.
Le discipline che a nostro parere sono più utili nella formazione vendite,
per i vari lati del bagaglio professionale di un venditore, di un negoziatore,
di un meditatore, di un leader o direttore vendite, sono:
-
Scienze della Comunicazione (come
classe disciplinare), dalla quale identificare specifiche aree di ricerca. Non
tutte le scienze della comunicazione sono utili per la vendita.
-
Analisi della Conversazione (Conversation
Analysis) e nostri contributi specifici applicativi in area vendite e
negoziazione (ACS - Analisi della Conversazione Strategica)
-
Psicologia (come classe
disciplinare).
-
Psicologia dei processi cognitivi
e decisionali
-
Semiotica
-
Psicolinguistica
-
Comunicazione visiva
-
Scrittura professionale, tecniche
di scrittura
-
Politica economica, metodi per l'analisi degli
scenari economici in cui opera l'impresa
-
Marketing geografico e Marketing
Internazionale
-
Sociologia, in particolare
microsociologia
-
Teoria e tecniche della
comunicazione di massa
-
Teorie e tecniche dei nuovi media,
webmarketing, marketing online, internet marketing, Social Networking
-
Comunicazione pubblicitaria
-
Metodologia della ricerca sociale
-
Metodologia della ricerca di
marketing (Marketing Research)
-
Sociolinguistica
-
Economia e gestione delle imprese
-
Economia e tecnica della
Pubblicità
-
Modelli e tecniche di Leadership
-
Strumenti e strategie della
comunicazione d’Impresa
-
Comunicazione Olistica
Alcuni esami inoltre sono
fondamentali in un piano di studi dedicato alle professioni di relazione per
chi intende arrivare a livelli elevati (es, diplomatici, trattative
internazionali, gestione di vendite e acquisti in ambito multinazionale). Non
tutte le facoltà offrono programmi adeguati, e ancora meno sono quelle che
tengono in considerazione le esigenze delle imprese di avere professionisti
preparati sulle aree di vendita, comunicazione interpersonale e negoziazione.
Segnaliamo tuttavia alcuni insegnamenti chiave (attenzione: possono avere
denominazioni diverse in diverse facoltà, ed inoltre è indispensabile
osservarne bene i programma). Alcuni docenti universitari infatti, all'interno
di un titolo di programma, fanno in realtà tutt'altro. Attenti!
Corsi d'esame suggeriti di preparazione per le professioni di relazione,
negoziazione, vendita, pubbliche relazioni umane, diplomazia internazionale,
alta direzione e management:
-
Teorie e tecniche del colloquio
clinico
-
Teorie e tecniche dell'intervista
e del questionario
-
Teorie e tecniche della
comunicazione interpersonale
-
Psicologia della percezione
-
Psicologia del marketing
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