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Corsi di vendita Business to Business e Negoziazione Aziendale
- Identificare le aree di condivisione e di beneficio
- Identificare le leve persuasive (ciclo CVBU)
- Identificare i ruoli d'acquisto e il Locus of Control
- Identificare le motivazioni d'acquisto dei Buyer reali o apparenti, e le
aspettative che la struttura ripone verso di loro
- Capire la mappa dei poteri decisionali (Power Mapping)
- Key Leader Engagement: coinvolgimento dei decisori chiave
- Coinvolgimento dei decisori e facilitatori
- Sviluppo di linee di azione contro gli antagonisti
- Operazioni di vendita non convenzionali
Tecniche speciali utilizzate:
- Sociogrammi
- Analisi dei flussi comunicativi
- TQCS - Total Quality Communication in Sales
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