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Ri-centrare la formazione sugli effetti: partire dagli effetti
che vogliamo produrre per
l'organizzazione
Cosa significa realmente "corso vendite
centrato sugli effetti". Un corso vendite centrato sugli effetti vuole
ottenere effetti reali e non il divertimento dei partecipanti fine a se stesso.
La validità di un metodo che si focalizza sulle
esercitazioni pratiche di comunicazione e analisi va oltre i corsi
vendita e la formazione vendite aziendale, e riguarda ogni persona che affronta
compiti di relazione e comunicazione. I saperi e metodi sviluppati hanno portato il
nostro studio ad essere la sola struttura di formazione italiana di provenienza
aziendale attiva con continuità nella formazione per L'Esercito Italiano su aree delicate come la
formazione per la
rappresentanza internazionale, la formazione formatori, la negoziazione, la comunicazione persuasiva
e la comunicazione interculturale
nei contesti di peacekeeping. Questo
per noi è motivo di orgoglio e testimonia la validità degli sforzi prodotti, ci
sprona a proseguire e a creare sempre nuovi strumenti utili per la formazione
vendite, per i corsi vendita e abilità comunicative, a cercare di migliorare le
tecniche di vendita e le tecniche di negoziazione, una sfida i cui benefici si
misurano con mano, concretamente, nelle situazioni quotidiane ove i saperi
vengono messi in pratica.
Falsi effetti, risultati di corsi di vendita
mal condotti e mal progettati: da cosa stare alla larga. Possiamo vedere un
esempio di effetto improduttivo in alcuni esempi di dichiarazione dei
partecipanti, ovi i corsi non hanno una forte centratura sugli effetti, e per
questo risultano dispersivi:
-
"mi sono annoiato", si tratta di un
risultato negativo, in quanto
probabilmente il partecipante non avrà vissuto reali situazioni di sfida, sarà
rimasto "alla superficie" delle cose, senza mai entrarvi, poiché gli
stimoli didattici e formativi sono stati insufficienti, o non vi era la
motivazione;
-
"mi sono divertito", cui faccia seguito
un "nulla totale" in termini di cambiamento prodotto dal corso, una
ricaduta-zero sulle azioni quotidiane. E' un risultato tipico di tanta formazione "da pagliacci formativi"
che puntano al divertimento del partecipante e non al cambiamento da indurre,
come nella formazione outdoor non ben progettata, fine a se stessa. L'investimento
in formazione non si misura in semplice divertimento o intrattenimento. Creare un buon clima di
apprendimento è importante, produrre un clima positivo altrettanto, ma questi sono
solo aspetti di facilitazione, non i veri obiettivi finali per cui si investe in
formazione.
-
Altro caso drammatico è l'intervento degli
"accademici snob". Questa categoria, che accade troppo spesso di
incontrare, contiene professori stipendiati dalle università, che cercano di arrotondare
facendo formazione e allo stesso tempo contando sulla base sicura dello
stipendio pubblico. L'ingresso in azienda di persone specializzate nel non farsi
capire, nel propinare slides, nel parlare per ore
a se stessi, senza pratica diretta di vendita, porta a teorizzare di massimi
sistemi, disinteressandosi allo stesso tempo, completamente, delle applicazioni
concrete, delle problematiche pratiche, dell'assorbimento dei concetti, e di
chi si ha di fronte. Questo
tipo di formazione non ci interessa. La ricerca può essere condotta con estrema
serietà scientifica e rigore e allo stesso tempo deve essere portata in termini
comprensibili ai partecipanti, e tradotta in pratica per affrontare i problemi
concreti. Se questo non succede, risulta inutile. Chi
si nasconde dietro a teorie e termini incomprensibili cerca solo di fare fumo e
indurre un senso di inferiorità nell'ascoltatore. Possiamo applicare nella
formazione sulla vendita, e anche nelle tecniche più avanzate di vendita, una
famosa frase di Einstein, il quale dichiara che "se non sei in grado di spiegare
un concetto a tua nonna, in termini semplici, forse non l'hai capito veramente
nemmeno tu".
Nella nostra visione, la formazione ha una propria distintività: l'interazione con un docente, relatore
o coach veramente intenzionato a produrre cambiamenti mentali e comportamentali,
produrre effetti
concreti e reali nel modo di agire, aiutare l'evoluzione personale e professionale, e non porsi
come erogatore "ad una via" di contenuti che si possono più proficuamente o leggere o
visionare in video. La formazione vendite di alta qualità e i corsi avanzati di
vendita si qualificano per il grado di interazione che si riesce a creare tra
partecipanti stessi, e tra docenti e partecipanti.
Effetti da ricercare per una formazione
vendite seria: La nostra formazione
vendite, i corsi di vendita, i corsi vendite centrati sugli effetti, ricercano
risultati del tipo:
-
"ho appreso nuovi strumenti operativi, nuovi
concetti, da applicare nel mio lavoro" (effetto di allargamento della borsa degli strumenti
professionale), ma anche
-
effetto scoperta: "non mi era mai capitata una
esperienza del genere: dopo oltre 20 anni di vendita ho scoperto qualcosa di
nuovo";
-
"ho capito cosa
sbagliavo sinora": l'effetto di focalizzare un proprio errore, comportamenti e
atteggiamenti improduttivi e che riducono i risultati;
-
"ho imparato qualcosa su cui devo iniziare a
lavorare seriamente";
-
"mi ha dato l'occasione per rivedere cosa faccio
e come lo faccio, e stimoli per cambiare, mi
rendo conto di quali palle al piede e errori mi stavano frenando";
-
effetti di riconoscimento degli errori di
relazione e comportamento: "ho capito che sinora ho sbagliato a cercare di parlare molto,
dovevo ascoltare di più";
-
effetti di revisione della propria strategia: "mi rendo conto che non sto usando la strategia giusta per selezionare i clienti..., stavo disperdendo tempo su
clienti sbagliati";
-
effetti di orientamento: "ho trovato finalmente un
metodo chiaro che mi può aiutare a capire come muovermi quando incontro i
clienti, e cosa cercare di costruire con il cliente";
-
effetti sulla comunicazione "ho capito gli errori
di comunicazione che faccio mentre presento, e sinora nonostante tutti i corsi
cui ho partecipato nessuno aveva avuto il coraggio di dirmelo..." e altri
effetti di questo tipo, Questi sono il tipo di effetti che ci interessano.
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Contatti preliminari per i corsi di vendita personalizzata e formazione
vendite in azienda:
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