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Consulente Aziendale Senior, Formatore Senior

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Consulenza Senior e FormazioneAziendale Senior

Scheda Cliente e Solutions Selling

Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling"

libro Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Materiali tratti dal libro di Daniele Trevisani

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse.

Franco Angeli editore, Milano

Scheda cliente per il Solutions Selling e l’inquadramento dei bisogni del cliente

Tutto quello che riusciamo a conoscere del cliente e a capire del cliente durante le varie fasi di contatto, va inserito in una “scheda cliente” o “dossier cliente” nei casi più impegnativi.

Una scheda cliente si compone in genere di due parti: quantitativa e qualitativa/osservazionale

Sezione quantitativa

Contiene le principali informazioni disponibili, includendo ove possibile:

·         fatturato,

·         numero di dipendenti,

·         sede centrale e sedi ulteriori,

·         nomi dei principali referenti rilevabili,

·         principali prodotti trattati e mercati di riferimento,

·         trend aziendali primari (fase recessiva, fase di stabilità, fase di sviluppo),

·         disponibilità di budget economici e budget mentali per la tipologia di acquisto.

Come si può notare, alcune di queste informazioni sono di facile accesso, pubblicamente disponibili, mentre altre richiedono lavoro di Business Intelligence accurato e dedicato.

Sezione qualitativa e osservazionale

Contiene le principali informazioni soprattutto qualitative e meno statistiche (salvo alcuni punti), includendo ove possibile:

·         problematiche che il cliente vive;

·         storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi dei nostri tipi di prodotto/servizio;

·         storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi della nostra tipologia aziendale;

·         mappa dei poteri e dei decisori rilevata in sede di intervista;

·         moventi e motivazioni d’acquisto;

·         tipologia di fornitura possibile e spazi di manovra;

·         rapporti con i fornitori attuali (se presenti);

·         problemi passati generati dai fornitori;

·         natura dei canali di accesso ai budget economici e budget mentali (finestre temporali, chi e quando può accedervi, chi ne è escluso), chi decide in azienda.

Costruire la lista delle informazioni critiche e indispensabili per la vendita

Ogni intervista di vendita ha scopi strategici. Prima dell’intervista è necessario realizzare una lista di informazioni da raccogliere, evidenziando tutte le informazioni indispensabili per poter offrire una buona soluzione consulenziale.

Ogni azienda ha esigenze informative specifiche e peculiari, per cui non è possibile ricorrere a modelli standard. L’invito è piuttosto quello di adattare un approccio di vendita consulenziale alle proprie esigenze aziendali.

La tecnica da utilizzare è quella del confronto interno tra colleghi (peer coaching, supporto tra pari) o tra venditore e direzione (coaching direzionale, tutoraggio, mentoring).

Ad esempio, per una società di formazione intenta ad offrire una soluzione verso un’impresa, sarà importante sapere:

·         quanta formazione - rispetto al tema da trattare - è stata fatta sinora presso l’azienda cliente (prospect), con che esito;

·         quale e quanta abitudine alla formazione esista in azienda, e a quali metodi formativi sono abituati i soggetti;

·         quale è il grado di soddisfazione verso i fornitori precedenti;

·         che modelli di formazione sono stati adottati in precedenza;

·         quali di questi hanno dato risultati e quali no;

·         che tipologia di intervento formativo ha in mente l’interlocutore (residenziale, in outdoor, interno all’azienda, affiancamenti, etc);

·         quali bisogni muovono l’esigenza formativa. Perché nasce e in chi nasce il bisogno di formazione?

·         se esistono fruitori ostili, che non vorrebbero partecipare alla formazione ma saranno chiamati a farlo, e quale linea tenere in questo caso;

·         quale sia il grado di ricettività e collaboratività (gli atteggiamenti d’ingresso) nel gruppo da formare;

·         se sia stata svolta una analisi dei fabbisogni formativi e se sì con metodi e risultati;

·         se siano state analizzate o valutate altre strade per raggiungere l’obiettivo (es: coaching one-to-one);

·         quale clima psicologico e aziendale si vive;

·         se il budget previsto sia adeguato;

·         se sia in corso una “gara” o “appalto” tra diversi possibili fornitori, o si stia cercando una soluzione basata sulla “prima risposta soddisfacente ricevuta”;

·         se la prestazione richiesta è meramente esecutiva o invece prevalentemente consulenziale, o un mix delle due;

·         quanto sforzo progettuale sia necessario e se il cliente sia disposto a pagarlo;

·         .... altre informazioni necessarie emergenti dall’analisi.

In seguito alla comprensione di questi fenomeni, sarà possibile offrire una soluzione consulenziale diversificata:

·         soluzione A...

·         soluzione B...

·         soluzione C...

e i relativi benefici e costi, valutando le risposte del cliente (reazioni).

 

Ogni azienda deve adattare l’approccio consulenziale ai propri bisogni specifici, e questi momenti di focalizzazione devono essere condotti tramite riunioni interne (prima) e non lasciati alla buona volontà del venditore.

Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla Formazione Vendite "Solutions Selling"

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• Su •
• Fondamenti della Vendita Professionale •
• Vendita Professionale e Self Image •
• Esercizio di Vendita Professionale •
• Il Mindset della Vendita Professionale •
• Carattere e atteggiamenti per la Vendita •
• Comunicazione Assertiva e Vendita •
• Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità (CVBU) •
• Il CVBU - Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità •
• Il CVBU del Fattore Umano •
• 5 punti primari per la Vendita •
• L'ascolto nella Vendita Professionale •
• Approfondimento sull'Empatia •
• Strutturare la Comunicazione per la Vendita •
• Organizzare la Vendita tramite Campagne •
• Struttura a 12 punti di una Campagna •
• Energia di Attivazione per la Vendita •
• Archetipi e Vendita •
• Strategia di Vendita e fasi della Vendita •
• Cheklist di valutazione del cliente •
• La fase di contatto e Vendita •
• Psicologia della Vendita e Budget Mentali •
• Psicologia del Marketing. Ricarica dei Budget Mentali •
• Psicologia del Marketing - Piramide Accounts Mentali •
• Psicologia del Marketing e della Vendita •
• Time Management e Educational Marketing •
• Vendita pedagogica: utilizzare bene le risorse •
• TCP - Il Ragionamento Mentale del Cliente •
• Le Credenze Normative e la "Cordata di Consenso" •
• Il Potere Percepito e l'acquisto •
• Aspettative altrui e vendita •
• Solutions Selling - Capire il Cliente •
• Regole Colloquio di Vendita •
• Capire i problemi del Cliente •
• Scheda Cliente e Solutions Selling •
• L'intervista al Cliente nel Solutions Selling •
• Formazione Vendite e tipologia di domande •
• Wish-List - Capire i veri desideri del cliente •
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dott. Daniele Trevisani, Formatore Aziendale Senior e Servizi di Consulenza: Formazione di Direzione Aziendale, coaching manageriale, business coaching, formazione aziendale manageriale, Coaching di Direzione Aziendale, Ricerca & Sviluppo. Servizi di consulenza di direzione aziendale e di formazione di direzione.

© Copyright Studio Trevisani Communication Research, Alta Formazione Aziendale Personalizzata, corsi in-house, corsi di leadership e sviluppo capacità manageriali, progettazione formativa avanzata, formazione multinazionale e interculturale, Formazione Strategica per il Top Management, business Coaching e Coaching di Direzione - Siti partner: Comunicazione Aziendale, il sito della Comunicazione d'Impresa e delle Strategie di Comunicazione - Danieletrevisani.com sito in in inglese sui contributi alle aree della comunicazione, del potenziale umano, della formazione - Sito web in inglese sulla Negoziazione Interculturale

  • dott. Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale Senior, Coach specialista nella Formazione Aziendale e Coaching di Direzione, leadership, leadership emozionale, comunicazione e coaching, con particolare attenzione al Potenziale Umano e allo sviluppo delle Potenzialità Individuali, unite alla Ricerca & Sviluppo di prodotto e di processo, e alla competenza nell'area Formazione, Risorse Umane e Comunicazione

  • Unico Studio Italiano ad avere definito e pubblicato una metodologia di Formazione Aziendale (Action Line Management) di tipo Consulenziale, divulgata in 5 libri da Franco Angeli editore, il principale editore Italiano per la Formazione Aziendale e Competitività Aziendale

  • Unico Studio Italiano ad avere sviluppato una metodologia scientifica sul Potenziale Umano, il Modello HPM (Human Potential Modeling) frutto di ricerca e esperienza trentennale sul campo, pubblicata in 5 libri da (Franco Angeli editore, leader per i metodi di Formazione Aziendale, Crescita Personale Manageriale (tra questi, il testo: Il Potenziale Umano)

  • Certificazione di Counselor presso STEP e riconoscimento Sicool, Certificato AIF (Associazione Italiana Formatori) per la Formazione Aziendale e Personale. Certificazione di Coaching presso FIF e ASI Settore Discipline Olistiche. Master Biennale in Comunicazione alla University of Florida, con Lode, con onorificenza Fulbright.

  • Consulente Aziendale e Formatore Aziendale Senior Professionista, di cui L. 14 gennaio 2013, n. 4

I nostri contenuti di Formazione Aziendale, Corsi Aziendali, Corsi di Crescita Personale, Consulenza

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Studio Trevisani Formazione Aziendale e Coaching opera in-house, direttamente presso la sede del cliente, in tutte le città d'Italia. La possibilità operativa è in tutta Europa e Stati Uniti, e in Italia con prevalenza di Emilia Romagna, Veneto, Lombardia, Toscana, e interventi possibili in ogni provincia: Chieti L'AQUILA Pescara Teramo Matera POTENZA CATANZARO Cosenza Crotone Reggio Calabria Vibo Valentia Avellino Benevento Caserta NAPOLI Salerno BOLOGNA Cesena Ferrara Forlì Modena Parma Piacenza Ravenna Reggio Emilia Rimini Gorizia Pordenone TRIESTE Udine Frosinone Latina Rieti ROMA Viterbo GENOVA Imperia La Spezia Savona Bergamo Brescia Como Cremona Lecco Lodi Mantova MILANO Monza Pavia Sondrio Varese ANCONA Ascoli Piceno Fermo Macerata Pesaro Urbino CAMPOBASSO Isernia Alessandria Asti Biella Cuneo Novara TORINO Verbania Vercelli Andria BARI Barletta Brindisi Foggia Lecce Taranto Trani CAGLIARI Carbonia Nuoro Oristano Sassari Agrigento Caltanissetta Catania Enna Messina PALERMO Ragusa Siracusa Trapani Bolzano TRENTO Arezzo FIRENZE Grosseto Livorno Lucca Massa Pisa Pistoia Prato Siena PERUGIA Terni AOSTA Belluno Padova Rovigo Treviso VENEZIA Verona Vicenza

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